Если бизнес компании ориентирован на продажи товаров и услуг другим компаниям, подход к продажам и маркетингу будет отличаться от обычных потребительских продаж. Циклы продаж и сроки в B2B-маркетинге будут другими, путь покупки B2B длиннее и вовлекает в процесс принятия решения больше людей. К тому же, большинство покупателей B2B тратят не свои деньги, а деньги компании. Маркетинг B2B должен включать повышение узнаваемости бренда и ориентацию на людей, принимающих решение.
Photo by LinkedIn Sales Solutions on Unsplash
Подпишитесь на нас в Facebook, Telegram, Twitter или Instagram, чтобы ничего не пропустить!
Бизнес для бизнеса или «би ту би» – маркетинговый термин, который обозначает обмен или продажу товаров, услуг или информации другим компаниям, не включая в этот процесс конечного физического потребителя товаров или услуг.
Прошлый год стал годом серьезных перемен, многие потребители перешли к покупкам через Интернет, и клиенты B2B сделали то же самое. Эта тенденция означает, что компании B2B вынуждены увеличивать инвестиции в цифровой маркетинг, менять маркетинговые модели и находить новые тактики.
Перечислим некоторые из наиболее эффективных тактик цифрового маркетинга B2B, которые стоит попробовать.
Email-рассылка
По результатам опроса около 60% маркетологов B2B считают электронный маркетинг наиболее успешным способом привлечения потенциальных клиентов. Благодаря возможности автоматизации персонализированной email-рассылки, многие владельцы бизнеса B2B могут поддерживать связь с прошлыми клиентами и напоминать им о себе.
Еженедельное электронное письмо с уведомлениями о новостях компании и новинках не покажется навязчивым и поможет клиентам оставаться в курсе событий, а также напомнят о вашей компании, когда клиентской компании понадобятся конкретные товары или услуги.
Стоит потратить время и на индивидуальную рассылку электронных писем, чтобы узнать, как идут дела у клиентского бизнеса. Это может показаться удивительным, но владельцы бизнеса нередко отвечают на такие письма и впоследствии делают заказы. Помните, когда дело доходит до электронных писем, важное значение имеет краткость.
По результатам исследования, проведенного компанией Mailchimp, тема письма должна быть короткой, привлекать внимание и обещать пользу. Электронное письмо должно показать клиентам, что ваш продукт или услуга могут помочь их бизнесу.
Реклама в социальных сетях
Для компаний B2B наиболее эффективными социальными сетями являются Facebook и LinkedIn:
Более 40% маркетологов B2B привлекают клиентов через Facebook. Это одна из крупнейших социальных сетей, используемая самой широкой аудиторией. Facebook предлагает удобные варианты рекламы, позволяющие показывать ее нужной категории людей.
Photo by LinkedIn Sales Solutions on Unsplash
Каждый третий профессионал в мире использует LinkedIn. В отчете, опубликованном LinkedIn, говорится о том, что 50% трафика B2B генерируется непосредственно из их социальной сети. Из всех лидов B2B, которые компании получают из социальных сетей, 80% приходится на LinkedIn.
LinkedIn – это не только место для поиска работы, это площадка, где можно укрепить свой авторитет среди заинтересованных потенциальных клиентов и коллег.
Платформа предлагает полный набор инструментов для создания контента. Можно публиковать собственное видео, отправлять прямые аудиосообщения и даже делиться ежедневным контентом в историях LinkedIn.
Создавать контент в LinkedIn довольно просто. Новостную ленту можно использовать не просто как место для рекламы, можно делиться в ней отраслевыми новостями, новыми разработками, идеями, которые могут помочь как вашим потенциальным клиентам, так и коллегам по отрасли.
Photo by Souvik Banerjee on Unsplash
Статистические данные говорят о том, что публикация регулярного контента в LinkedIn помогла 65% компаний B2B приобрести клиентов, и это не предел возможностей.
Видео для увеличения вовлеченности
Исследования Google показали, что 70% B2B-клиентов предпочитают смотреть видео, выбирая продукт. Около 70% маркетологов B2B рассказали, что включают видеоконтент в свои маркетинговые кампании.
Photo by Vanilla Bear Films on Unsplash
Видео придает сайту индивидуальность, упрощает восприятие информации и увеличивает время, которое потенциальные клиенты проводят на странице. А это, в свою очередь, способствует повышению рейтинга сайта в поисковой выдаче.
На сегодняшний день видео довольно просто записывать, редактировать и загружать благодаря большому количеству инструментов и программного обеспечения для редактирования. Главное – не зацикливаться на попытках создания идеального видео. Люди тянутся к реальным людям, с которыми они смогут комфортно общаться, желательно на равных, а чрезмерный лоск видеоконтента может создать ощущение чрезмерной дистанции.
Обучение для клиентов
Чтобы отделить себя от конкурентов на современном рынке B2B, предложите клиентам обучение по использованию продукта и покажите, что при необходимости вы поможете решить его проблемы.
Photo by Brooke Cagle on Unsplash
Клиенты B2B хорошо осведомлены о предложениях на рынке, потратили не один час на изучение предложений потенциальных поставщиков, и чтобы их выбор пал на вас нужно предложить какой-то дополнительный бонус. Это может быть индивидуальная демонстрация продукта или консультационные услуги в процессе эксплуатации.
Индивидуальный подход
Возможно наиболее важным аспектом в цикле продаж B2B является предложение индивидуальных решений. Каждый бизнес, с которым вы работаете, должен чувствовать, что вы можете предложить ему индивидуальное решение, а не просто продукт, который можно приобрести в любом другом месте.
Индивидуальный подход увеличивает доверие к бренду и побуждает клиентов оставаться с вашим бизнесом в долгосрочной перспективе.
Акцент на середину и конец воронки продаж
Большая часть усилий цифрового маркетинга сосредоточена на привлечении новых клиентов и на работе по узнаваемости бренда. Однако на рынке B2B немногие клиенты примут решение о покупке не исследовав рынок. Согласно исследованию Salesforce, около 80% потенциальных клиентов так и не станут реальными клиентами.
Здесь важно потратить время и усилия на то, чтобы помочь клиентам пройти через воронку продаж. Отличной стратегией может стать создание отраслевых справочников по сравнению продуктов, представленных на рынке, где будет видна ценность вашего бизнес-предложения. Можно провести честное сравнительное исследование продуктов компании с продукцией конкурентов. Такого рода контент укрепит доверие и приблизит B2B-клиентов к принятию решения о покупке.
Имейте в виду – большинство клиентов B2B не совершат покупку, просто прочитав статью или получив информацию о продукте. Бренды B2B должны отслеживать путь клиента на протяжении всей воронки продаж, от первого посещения сайта до совершения конверсии.
Если у вашей компании еще нет сайта, его легко можно сделать с помощью WordPress. Предварительно стоит позаботиться о выборе подходящего домена и качественного хостинга.
Оставить комментарий