KPI – Key Performance Indicators или ключевые показатели эффективности – это величины, которыми измеряются результаты работы маркетинговой кампании. Некоторые из них особенно важно отслеживать, работая с маркетингом B2B. Отследить результаты маркетинга для бизнеса сложнее, чем для прямого маркетинга для потребителей.
Изображение >?MORE ON с сайта Pixabay
Подписывайтесь на нас в Facebook, Telegram, Twitter или Instagram, чтобы ничего не пропустить!
Это связано с тем, что бизнесы принимают решения о покупке на нескольких уровнях, в процесс вовлечено больше людей и часто путь к выбору товара или услуги намного длиннее, чем при потребительских покупках.
Потому владельцам бизнеса стоит обратить внимание на ключевые показатели, позволяющие измерять эффективность маркетинга B2B:
- Преобразование потенциальных клиентов
- Возможности
- Жизненная ценность клиента
Рассмотрим более подробно каждый из них.
1. Преобразование потенциальных клиентов
В условиях высокой конкуренции бизнесам нужно тщательно продумывать стратегию выявления потенциальных клиентов, взаимодействия с ними и преобразования в реальных клиентов. Конверсия потенциальных клиентов является важным показателем для любого бизнеса, поскольку даёт понимание, насколько хорошо работает маркетинговая компания.
Все начинается с лидов — людей, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге. Но этот интерес может быть очень неустойчивым. Нужно помогать привлечённым лидам продвигаться по этапам воронки продаж. Чтобы лучше отслеживать конверсии, можно ориентироваться на:
количество уникальных посещений сайта;
количество подписок на рассылку новостей по электронной почте;
количество заполненных форм;
количество полученных телефонных звонков;
количество людей, которые пообщалось с отделом продаж.
Важно понимать особенности конверсий в верхней, средней и нижней части воронки.
Лиды верхней части воронки проявляют общую заинтересованность и ищут дополнительную информацию о продукте.
Лиды средней части воронки сопоставляют свои потребности с продуктами и услугами компании.
В нижней части воронки потенциальные клиенты сравнивают продукт с аналогами конкурентов и решаются на покупку.
2. Возможности
Возможности — это квалифицированные потенциальные клиенты, которые заинтересованы в сотрудничестве с вашим бизнесом или уже ведут переговоры.
Им нужен продукт, который вы предлагаете, у них есть бюджет на его оплату, они имеют полномочия принимать решения для своей компании.
Это уже не лиды, но ещё и не клиенты, поскольку заинтересованность и наличие возможностей не гарантируют сделку. Поэтому их называют возможностями, а не клиентами.
Важно отслеживать заинтересованность ваших возможностей в ведении бизнеса с вами. Они являются самым реальным источником потенциальных новых доходов. С ними нужно быть в постоянном контакте, отслеживать возникающие вопросы и запросы и помочь им принять решение.
3. Жизненная ценность клиентов
Иногда маркетологи так сосредоточены на привлечении новых потенциальных клиентов и возможностей, что не обращают внимания на то, сколько денег приносят бизнесу их прошлые усилия. Жизненная ценность клиентов — это прибыль, которую вы получите от клиента в ходе вашего с ним сотрудничества.
Показатель жизненной ценности клиентов позволяют прогнозировать рост прибыли бизнеса, исходя из наличия данных о типичном поведении пользователя, о его покупках и особенностей влияния рекламной кампании.
Этот показатель даёт возможность планировать будущие доходы и оценить вложения на привлечение и удержания клиента.
Вопросы, на которые стоит регулярно давать ответы:
Сколько нужно вложить в привлечение нового клиента и какую прибыль он может принести?
Сколько потеряет бизнес от ухода старого клиента?
Ответы на эти вопросы очень важны для бизнеса, потому что, если не думать об удержании клиента в рамках маркетинговой кампании, можно упустить один из важнейших факторов роста доходов. Реальность такова, что гораздо выгоднее удерживать клиентов, чем постоянно искать новых. Довольный клиент делает заказы сам и рекомендует бренд другим, увеличивая продажи и повышая популярность бренда.
Перечисленные выше показатели помогают сосредоточить внимание на важных аспектах функционирования и развития бизнеса.
Не стоит забывать, что для развития и эффективной работы любому бизнесу необходим сайт. У нас вы можете найти подходящий домен и надежный хостинг.