Редкий человек будет покупать товар или услугу у бренда, единожды услышав о нем. Чтобы превратить потенциального покупателя в реального, нужно провести его через несколько этапов покупки, от знакомства и формирования интереса, до совершения покупки.

Фото: Pixabay
Подпишитесь на нас в Facebook, Telegram, Twitter или Instagram, чтобы ничего не пропустить!
Как люди принимают решения о покупке?
За последние годы маркетинговые компании провели множество исследований того, как люди принимают решения о покупке. На основании их было выделено несколько традиционных этапов покупки:
Внимание
Интерес
Желание
Действие
Эта модель потребительского поведения называется AIDA. Она описывает этапы, которые ведут пользователя к принятию решения о покупке и основывается на разработке Элайаса Сент-Эльмо Льюиса, который еще 1898 году сформулировал термин “потребительская воронка” – путь, по которому проходит клиент от этапа ознакомления с товаром до совершения покупки.

Этапы онлайн-покупки будут немного отличаются, с учетом особенностей площадки и в зависимости от отрасли и особенностей бизнеса, но существуют основные этапы, которые проходит клиент в процессе покупки, так называемая «воронка продаж»:
Привлечение трафика на сайт компании – происходит посредством получения органического трафика через SEO, PPC, прямой поиск.
Вершина воронки (TOFU) – совпадает с традиционным этапом ознакомления;
Середина воронки (MOFU) – стадия рассмотрения, оценивания вариантов и целесообразности совершения покупки;
Конец воронки (BOFU) – соответствует последним этапам цикла продаж: решение, конверсия, покупка;
Повторное вовлечение – стратегии и методы, предназначенные для восстановления интереса потерянных клиентов, обычно с помощью ретаргетинга или электронного маркетинга.
На каждом этапе процесса, как правило, происходит потеря какой-то части потенциальных клиентов, но хорошо выстроенная маркетинговая воронка поможет уменьшить эти потери.
Что такое маркетинговая воронка?
«Маркетинговая воронка» – это выражение для определения стратегического метода отслеживания процесса продвижения потенциальных клиентов в процессе покупки. Путь, который проходит человек, еще не знакомый с брендом, до становления клиентом компании и совершения покупки.
У одних компаний маркетинговые воронки могут быть очень простыми, у других – сложнее и содержат десятки подробных шагов. Для каждого этапа воронки выбираются нужные инструменты и приемы, которые помогут потенциальному клиенту приблизится к решению о покупке. Целью любой воронки продаж является конверсия и покупка продукта компании.
Маркетинговая воронка состоит из трех уровней: верхнего, среднего и нижнего. Каждый уровень осуществляет свою функцию:
Вершина воронки – подготовка аудитории (TOFU)
Вершину воронки продаж составляет холодная аудитория, у которой пока нет мотивации для сотрудничества с бизнесом. Это люди, еще не подозревающие о том, что им нужен продукт компании. На этом этапе целевой аудитории показывается проблема, требующая решения. Контент, предлагаемый ЦА на этом этапе, должен помогать решению проблем холодной аудитории, без упоминания бренда. Некоторые маркетологи на этом этапе отдают предпочтение широкому контенту – развлекательному, вдохновляющему или информационному.
Середина воронки – поиск решения проблемы, рассмотрение и сравнение вариантов (MOFU)
Увидев наличие проблемы и возможный путь ее решения, целевая аудитория перемещается в среднюю часть воронки продаж. На этом этапе потенциальному клиенту дают понять что нужно для решения его проблемы, проводится процесс лидогенерации. Контент сайта или блога показывает аудитории, почему потенциальному клиенту будет полезно купить продукт или услугу компании, как он поможет решить проблему потенциального клиента. Усилить эффект могут результаты исследований и мнения специалистов, обзоры, вебинары, бесплатные консультации, пробники продуктов, дисконтные программы и истории довольных клиентов.
Обычно люди пытаются найти решение проблемы и сравнить доступные варианты, используя следующие методы:
- вводя запрос в поисковую систему;
- читая тематические сайты или блоги;
- задавая вопросы на форумах;
- читая отзывы о продукте или услуге;
- обращая внимание на медийную рекламу;
- смотря видеообзоры.
На этом этапе для потенциального клиента актуальным является вопрос «Какой выбор лучше всего решит мою проблему?» Задача маркетолога состоит в том, чтобы заинтересовать потенциального клиента купить продукт у клиентской компании, учитывая вышеперечисленные методы поиска информации.
Нижняя часть воронки – готовность к покупке (BOFU)
Как только потенциальный клиент решил, что ваш бизнес предлагает лучшее решение его проблемы, обычно он просто совершает покупку. Но любое негативное переживание в процессе оформления заказа может стать помехой в совершении покупки.
Это может быть сложная форма оформления заказа, «торможение» сайта, медленное или некачественное обслуживание клиентов. Сделка считается совершенной только тогда, когда деньги поступают на банковский счет.
Создание маркетинговой воронки – довольно непростая задача. Каждый бизнес индивидуален и требует особого подхода. Это не вопрос одного дня, а долговременный, постоянно тестируемый и настраиваемый процесс, который при приложении определенных усилий помогает клиентам совершить покупку, а бизнесу – развиваться.
Оставить комментарий