Главный признак эффективной работы бизнеса – рост продаж и увеличение доходов. В ходе маркетинговой кампании отслеживаются свои показатели эффективности, которые помогают понять, работают ли те или иные маркетинговые инструменты для конкретного бизнеса и приносит ли положительный эффект та или иная рекламная стратегия. Индикатором измерения успеха маркетинговой кампании являются ключевые показатели эффективности (KPI).
Изображение Gerd Altmann с сайта Pixabay
Подписывайтесь на нас в Facebook, Telegram, Twitter или Instagram, чтобы ничего не пропустить!
Что такое ключевые показатели эффективности?
KPI – Key Performance Indicators – это числовые индексы, которые показывают успешность совершаемых действий. Они позволяют осуществлять контроль и дают возможность оценить работу сотрудников, групп, или отдельных действий, которые помогают компании реализовывать стратегию продвижения.
Выбирая KPI для мониторинга нужно учитывать особенности бизнеса, цели и задачи кампании. Отслеживая показатели, не имеющие отношения к стратегической цели, вы теряете фокус внимания и потратите время и средства на изучение цифр, не влияющих на результат.
KPI маркетинга
Для мониторинга эффективности маркетинговых стратегий применяется не один десяток KPI. В этой статье мы поговорим о некоторых их них, самых важных и универсальных на наш взгляд.
1. Стоимость привлечения клиента (CAC)
CAC — это сумма затрат для привлечения одного нового клиента. Этот индекс помогает определить, стоит ли вкладываться в кампанию по привлечению новых клиентов, окупятся ли расходы и может ли компания позволить себе эти траты.
Важный момент, на который стоит обращать внимание: рекламные вложения могут привести к конверсии быстро или через какое-то время. Период, за который должна произойти конверсия, называют окном конверсии.
САС = Сумма расходов / количество привлеченных клиентов
2. Жизненная ценность клиента (LTV)
Этот индекс показывает общую прибыль, которую получит бизнес от клиента в ходе сотрудничества. Для оценки эффективности нужно сравнивать показатель LTV с CAC. Считается, что бизнес успешен, если показатель LTV в три раза превышает CAC. Можно сравнивать LTV для разных аудиторий, каналов и даже менеджеров и сравнить способы работы и ее эффективность.
LTV = время сотрудничества х средний доход с клиента
3. Возврат инвестиций (ROI) и возврат инвестиций в маркетинг (ROMI)
Эти индексы измеряют доход от конкретных инвестиций и показывают коэффициент их рентабельности. Насколько окупаемы вложения, приносит ли выгоду какое-то действие или продукт.
При расчете ROI учитываются все деньги, потраченные на производство продукта и его реализацию, включая маркетинговые вложения.
ROI = (доход – расходы) / расходы х 100%
При расчете ROMI учитываются расходы на рекламу и маркетинг, связанные с кампанией, включая зарплаты сотрудникам.
ROMI = (доход от маркетинговых усилий – затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг х 100%
Если в результате получается цифра менее 100%, маркетинговые вложения не окупаются.
Различие между этими двумя метриками чисто номинальное. Расчеты проводятся идентично, с разницей в том, что ROI (Return On Investment) включает больше параметров, ROMI же отражает именно эффективность маркетинговых вложений.
4. Окупаемость расходов на рекламу (ROAS)
Окупаемость расходов на рекламу показывает ее рентабельность. Благодаря этому индексу можно рассчитать, приносит ли успех рекламная кампания.
ROAS = доход от рекламы / расходы на рекламу
Например, если вы вложили в рекламу 1 тыс. долларов, а к концу месяца доход от нее составил 5 тыс. долларов,
то ROAS = 5000 / 1000 = 5
Получается, каждый потраченный доллар принес вам 5 долларов прибыли.
5. Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)
MQL – потенциальный клиент, который соответствует минимальным критериям для продолжения дальнейших маркетинговых действий. Этот индекс KPI позволяет понять, сколько заинтересованных лиц привлекла ваша маркетинговая кампания. Кроме того, от этого индекса можно отталкиваться в дальнейшем, чтобы посчитать, сколько MQL становятся SQL (см. следующий пункт), а затем клиентами.
6. Лиды, квалифицированные для продажи (SQL)
При правильном взаимодействии с MQL они переходят в статус SQL – потенциальных клиентов, заинтересованных в продукте компании и практически готовых совершить покупку. Для принятия окончательного решения им нужно общение с менеджером отдела продаж.
7. Коэффициент конверсии (CR)
Коэффициент конверсии — это процент положительных результатов по отношению к общим показателям, например, количество посетителей сайта, выполнивших желаемое от них действие. Действие может быть любым, от заполнения онлайн-формы и подписки на услугу до покупки товара. Этот индекс KPI позволяет увидеть эффективность привлекаемых потенциальных клиентов. Подробнее о коэффициенте конверсии и его оптимизации читайте в нашей статье.
8. Количество посетителей сайта
Количество посетителей – индекс, позволяющий отслеживать успешность маркетинговой кампании. Отслеживая органический трафик вы будете видеть эффективность своей SEO-кампании. А выбрав для наблюдения какой-то отдельный сегмент посетителей, например, пришедших из социальных сетей, сможете оценить, насколько продуктивны рефералы, отправляющие аудиторию на ваш сайт.
9. Реферальный трафик
Реферальный трафик – индекс KPI, дающий понимание, откуда приходят посетители на сайт. Эта информация важна при разработке и корректировке стратегии маркетинговой кампании.
10. Взаимодействие с социальными сетями
Важной частью маркетинговой стратегии бизнеса является присутствие его в социальных сетях. Один из основных индексов KPI для социальных сетей – вовлеченность, которая включает лайки, комментарии, рекомендации, перепосты, теги и упоминания. Любой способ взаимодействия, которым воспользовался ваш пользователь, можно классифицировать, как вовлеченность. Подсчёт количества вовлечённых пользователей помогает анализировать эффективность публикуемого контента на популярных социальных платформах.
Еще один важный индекс KPI для социальных сетей – рост числа подписчиков. Одна из основных целей присутствия бизнеса в соцсетях – повышение узнаваемости бренда и прямое взаимодействие с клиентами и потенциальными потребителями. Рост числа подписчиков будет говорить об эффективности затрачиваемых маркетинговых усилий.
11. Индекс потребительской лояльности клиентов (NPS)
Это метод измерения показывает, насколько клиенты остались довольными взаимодействием с компанией. Этот индекс KPI определяет вероятность их готовности рекомендовать ваш бизнес друзьям и знакомым. Создавая форму для измерения NPS стоит предусмотреть окно для комментариев, это позволит организовать прямую обратную связь для получения информации от клиентов.
Вывод
KPI позволяют понять, насколько эффективна выбранная вами маркетинговая стратегия и на какие этапы маркетинговой воронки стоит обратить внимание.
Если у вашего бизнеса еще нет сайта, его можно создать, руководствуясь нашими инструкциями. У нас же вы можете найти подходящий домен и надежный хостинг.