Правильный подход к оценке потенциальных клиентов в конечном итоге даёт верные модели для прогнозирования – кто именно из выборочных групп людей купит ваш товар, сервис или услугу.
Или, по меньшей мере, кто купит с высокой долей вероятности.
Photo by geralt on Pixabay
Подписывайтесь на нас в Facebook, Telegram, Twitter или Instagram, чтобы быть в тренде!
Генерация
Всякий бизнес будет процветать в случае, если у него есть надёжная лидогенерация . Вместе с тем при большом потоке лидов, ваше внимание должно становиться всё более избирательным. Незачем бежать сломя голову за многостраничными базами тупиковых лидов, вместо этого сконцентрируйтесь на том, чтобы растить многообещающих и привлекательных. “Качество превыше количества”, этот слоган уместен в контексте понимания принципа.
Чтобы разделить тупиковых от многообещающих нужно иметь помимо бизнес-интуиции работающую модель оценки клиентов.
Скоринг
Скоринг или оценка помогает маркетологам и представителям занимающимся анализом данных отделить из массива клиентской базы неквалифицированных лидов, которые или никогда или с низкой вероятностью совершат сделку по покупке.
Это, в свою очередь, даст материал для работы отделам прямых продаж, – помогающий определять на чём нужно сосредоточить усилия. На каких имеющихся возможностях, чтобы заключать сделки. И понимать не абстрактно, а реально кого они привлекают, какие типы клиентов потенциальны для совершения покупки и на каких группах делать упор, чтобы уделять им максимальное внимание.
Набор
Для того чтобы сделать верный скоринг – нужно иметь в своём инструментарии набор измерительных приборов. Линейка вам навряд ли подойдёт. Скорее тут поможет математика и заметки. Чтобы оценить лид, разработайте шкалу важных показателей с градиентами. Присвойте цифровые размеры точкам данных в зависимости от важности события или покупательского поведения лидов.
К примеру, если интерес к вашему продукту или услуге постоянный – то лид квалифицированный. Говоря проще – скорее всего ваша сделка по продаже состоится.
Собрав воедино все значимые показатели, вы сможете объединить их в авторскую формулу. По которой будете следить за своими лидами при помощи автоматической или любой другой CRM, о вариантах мы говорили недавно в нашем блоге .
По этому принципу вы сможете эффективно вычленять лидов, которые по качественным характеристикам являются зрелыми для совершения покупки. И, соответственно будете отсеивать тех лидов, которые окажутся низкопотенциальными.
Модели
Рассмотрим общие факторы в моделях оценки клиентов, которые являются надёжными для бизнеса любого направления.
Продажа и маркетинг. Если маркетинговая стратегия неверна, то вы ошибочно приняв неквалифицированного лида за квалифицированного – пуститесь в тяжкую гонку за продажей без результата. При этом хорошие лиды будут сидеть в углу без вашего хорошего товара. Нужно проверять на практике что работает, а что нет, не пускаясь в пустые разглагольствования и бесконечные разработки. Проверяйте воронки продаж. Проверяйте откуда происходит отток клиентов, устанавливайте критические пороги. Если внутри команды стратегического планирования недостаточно согласованы коммуникации, то из-за этого тоже может страдать изначально хорошая модель. Отделы должны работать в связке, чтобы направлять клиента по пути продажи до успешного совершения покупки.
Порог. Оценивая лида как потенциального клиента по количеству баллов пользы и по готовности к покупке, смотрите на превышение. И когда оно произойдёт, то ваш лид направляется уже из отдела маркетинга в отдел продажи. В этом пункте приоритетом является именно уровень порога. Так как при низком значении входа, ваши отделы продаж будут работать вхолостую и разочаровываться, так как лид по сути будет неквалифицированным. В обратном варианте, при высоком пороге входа, ваши горячие лиды просто уйдут к конкурентам, так как томление и ожидании от вас внимания – это не то, что надо хорошим лидам.
Для верного определения порога входа посмотрите на статистику своего бизнеса и если вы не новичок, то наверняка, у вас есть неопровержимые данные которые показывают, какой лид квалифицирован, а какой нет. Например, при услуге бесплатного тестового периода лид становится покупателем, то этот показатель необходимо вносить в модель оценки как ключевой и понижать порог входа. Для такого лида по этим качественным характеристикам он сразу становится MQL – Marketing Qualified Lead.
Стройте свою модель CRM, которая вовремя направляет лидов в отделы продаж при наборе ими нужного количества баллов.
Качественные показатели. Сюда входит анализ лидов по демографическим шкалам, профессии, полу, возрасту, опыту и еще что угодно, что может влиять на конечный результат. Вы же согласитесь, что не стоит прилагать усилия по продаже станка для обработки чугунных болванок женщине, которая любит французские духи и кашемировые пальто фиолетового цвета. Чёткие факторы по критериям таких оценок можно разработать анкетируя ваших клиентов, задавая им уместные общие вопросы и искренне интересуясь их желаниями к конечному продукту. Внедрить анкетирование можно вместе с доступом к закрытым предложениям и предраспродажам.
Дополнительная оценка. Оценивайте клиентов по их поведению на вашем сайте. Как клиент взаимодействует с вашим сервисом в вашей соцсети. Подписан ли он на рассылку и ваш блог, читает ли ваши письма.
Мимо кассы. Если ваш сайт изучают конкуренты и это выливается в то, что от них есть активность, и это, конечно плюс. Однако это мимо и не является показателем начисления баллов этой группе, которая не будет целевым потребителем. То же самое, если активность исходит от людей, которые хотят стать вашими сотрудниками и проявляют интерес к продукту. Нужно уметь отличать кто клиент, а кто нет.
Тишина. Если лид неактивен и не двигается годами, вероятно он жив, но для вас как бизнесмена это не та утешительная новость, которая нужна для продаж товаров и услуг. Важно понижать ценность лида, если он ничего не делает и никуда не двигается по воронке. Чтобы не засорять вашу модель и сосредоточится на более ценных лидах. Посмотрите, в том числе, на потенциальных клиентов, какие действия они совершают, чтобы закрепить свой статус квалификации в вашей модели.
Закрепляйте квалифицированных лидов, когда они дают вам показатели их заинтересованности и подкрепляют это покупательским поведением, и не упорствуйте в погоне за призраками.
Модернизация
Дизайн и разработка модели генерации лидов для успеха предприятия – это основа.
Поддержка и использование модели – это ежедневная реальность и необходимость для уверенности в завтра.
Модернизация и усовершенствование – это обязательство, потому что запросы как людей, так и времени меняются стремительно.
Взвешивайте все переменные, чтобы ваши решения всегда были актуальны и верны. Корректируйте данные, вносите новые показатели динамично.
Работайте разумно, сосредоточьте внимание на квалифицированных лидах, это сэкономит ваше время, подарит удовлетворение и продвинет ваш бизнес на ещё более высокий уровень.
У нас же вы получите надёжный и защищённый хостинг, классный домен и SSL-сертификат для своего бизнеса.