Лиды. Все стремятся их заполучить, но не все знают, что с ними делать дальше. А между тем выбор действий и инструментов для дальнейшей работы зависят от квалификации лидов, то есть от степени готовности к взаимодействию.
Когда говорят о квалификации лидов, используют две основные аббревиатуры – MQL (marketing qualified lead) и SQL (sales qualified lead). В этой статье мы рассмотрим, что это такое, чем они отличаются друг от друга и что делать, чтобы повысить рентабельность маркетинговых инвестиций.
Photo: Pexels
Подписывайтесь на нас в Facebook, Telegram, Twitter или Instagram, чтобы ничего не пропустить!
Что такое MQL?
MQL (Marketing Qualified Lead) – это человек, проявивший интерес к компании и ее продукции, что свидетельствует о том, что в будущем он сможет стать клиентом компании.
Это может быть посетитель вашего сайта, который, заинтересован в приобретении товара или услуги, но по разным причинам еще не готов к покупке. Возможно, он изучает характеристики товара, проводит сравнительный анализ, может быть его бюджет не позволяет сделать покупку сейчас, но определенно у него есть потребительский интерес.
Что такое SQL?
SQL (Sales Qualified Lead) – человек, готовый приобрести товар или услугу, но для принятия окончательного решения ему еще нужно задать дополнительные уточняющие вопросы. SQL-запросы находятся в воронке продаж и компания активно работает над тем, чтобы приблизить такого клиента к совершению сделки.
SQL заслуживает большего внимания, потому что он находится в конце этапа рассмотрения и переходит к стадии принятия решений. Он уже классифицируется не как перспективный, а как потенциальный клиент. У него есть намерение совершить покупку именно у вашей компании, но есть дополнительные вопросы, которые он хотел бы прояснить для себя.
Как правило, квалификация такого клиента подтверждается после первого разговора с менеджером компании, который определяет, насколько серьезно человек мотивирован на покупку.
MQL и SQL: в чем разница?
MQL – человек с потенциальным желанием приобрести продукт или услугу компании, SQL – человек со сформированным желанием и высокой готовностью к покупке. То есть главное различие между MQL и SQL – это сформированное намерение купить.
Поскольку MQL и SQL будут выглядеть по-разному в разных отраслях и компаниях, рассмотрим на примере, что отличает MQL от SQL:
Первый посетитель — хороший пример потенциального MQL. Они только начинают путь покупателя и работают над сбором информации, которая поможет принять решение о покупке.
С другой стороны, вернувшийся посетитель, который уже несколько раз был на сайте, просматривает ключевые страницы и загружает предложение компании, находится в нижней части маркетинговой воронки – это SQL. Если он вернулся, то вероятно, уже готов к общению с представителем компании.
MQL – это лид, находящийся в верхней части воронки. Он заинтересован в получении информации о компании, продукте, его свойствах и технических характеристиках, задает уточняющие вопросы. Он еще не готов к покупке, но определённо думает об этом, поэтому потенциально подходит для вашей компании в будущем.
SQL – находится в нижней части воронки продаж. Он уже изучил предложения, сопоставил разные типы продукта, наметил, что ему непосредственно подходит для удовлетворения его потребности. Такие лиды уже знают, чего хотят, им остается выяснить, как совершить покупку.
Почему важно различать MQL и SQL?
Если посетитель уже принял решение о том, какой продукт ему подходит, нет смысла отправлять ему базовый контент с описанием всей линейки продуктов — он уже не соответствует его месту на пути клиента.
С другой стороны, если у вас есть посетитель, который изучает функциональные особенности продукта и его характеристики, не стоит пока отправлять его к менеджеру по продажам. На этом этапе пути звонок из отдела продаж может показаться навязчивым и, в конечном итоге, станет пустой тратой времени для компании.
Правильная классификация потенциальных клиентов дает возможность предоставлять вовремя необходимую информацию, эффективно конвертировать лиды, а также экономить ценный ресурс – время.
Правильная квалификация каждого потенциального клиента – отличный способ повысить рентабельность маркетинговых инвестиций. И тут важным моментом будет согласованность действий между отделом маркетинга и менеджерами, занимающимися продажами.
Переход лида от MQL к SQL
В процессе работы важно правильно определить момент для передачи лида от одного отдела к другому. Для этого должны быть выработаны чёткие и одинаковые для всех критерии определения MQL и SQL.
В процессе передачи лида должна выполняться определённая последовательность:
1. Как только отдел маркетинга идентифицирует MQL, его следует включить в несколько кампаний, способствующих преобразованию в потенциального клиента. Это может быть целевая рекламная кампания по электронной почте или кампания, которая концентрируется на увеличении охвата. Цель – напомнить о бренде, поддержать интерес, стимулировать к совершению квалифицирующих действий: загрузке контента, подписке на рассылку материалов, получению дополнительной информации.
2. Как только MQL совершит достаточное количество действий, квалифицирующих его как SQL, маркетинговая команда должна передать всю имеющуюся информацию об этом лиде в отдел продаж.
3. Отделу продаж необходимо выйти на связь с пользователем, в идеале в течение 24 часов после последнего конверсионного действия, чтобы квалифицировать его, как SQL.
4. В случае, если в процессе звонка представитель отдела продаж увидит, что лид еще не готов к принятию решения, маркетинговая команда должна разработать ряд шагов по переводу лида обратно в категорию MQL и продолжить работу с ним до тех пор, пока он не будет готов снова конвертироваться в SQL.
Это довольно непростой процесс, требующий налаженной коммуникации между отделами для выявления проблемных моментов и корректировки действий, устраняющих эти проблемы.
Вывод
Для любой компании и MQL, и SQL являются неотъемлемой частью конвейера продаж. Не может быть одного без другого, поэтому важно, чтобы команды по маркетингу и продажам работали вместе над разработкой контента и стратегией взращивания лидов.
И стоит помнить, что для развития бизнеса важным фактором является наличие сайта компании. У нас же вы можете выбрать подходящий домен, надёжный хостинг и SSL-сертификат.