Умение общаться с клиентом и передавать идею бренда является важной составляющей маркетинговой стратегии. Грамотный текст – это язык общения в онлайн-пространстве. Эффективность этого общения зависит от умения доносить информацию легко, профессионально и с пользой для читателя.
Усилить эффективность общения с клиентом через текст, можно техниками нейрокопирайтинга.
Photo by Avel Chuklanov on Unsplash
Подпишитесь на нас в Facebook, Telegram, Twitter или Instagram, чтобы ничего не пропустить!
Что такое нейрокопирайтинг?
Нейрокопирайтинг – это направление в написании продающих текстов, основанное на применении разработок нейробиологии и когнитивной психологии для повышения эффективности взаимодействия с клиентом. Нейрокопирайтинг сосредоточен на использовании техник, которые обращаются к области бессознательного человека и влияют на принятие решений.
Эффективность нейрокопирайтинга основана на трех принципах:
- узнаваемости – контент, соотносимый с чем-то знакомым, вызывает интерес;
- простоты – чем легче и понятнее формулировка, тем она привлекательнее для людей;
- преодоления трудностей – людей привлекают истории, где отражаются проблемы и их решения, преодоление обстоятельств и трудностей.
Эти принципы обусловлены особенностями восприятия информации человеком и используются в НЛП. Понимание основ НЛП поможет в написании эффективных продающих текстов и даст понимание, как привлечь внимание, расположить клиента к бренду и настроить на действие.
Люди принимают решения руководствуясь не доводами разума, а чувствами. Затем они рационально объясняют, почему приняли то или иное решение. Выглядит это примерно так:
Происходит какое-то внешнее событие, в нашем случае чтение текста, оно фильтруется мозгом через призмы:
- ценностей;
- верований;
- ранее принятых решений;
- воспоминаний.
В результате отфильтрованная информация либо принимается и сохраняется в памяти, либо удаляется, либо обобщается или искажается. Под влиянием вышеперечисленных факторов формируется поведение человека и его выбор.
Тексты, которые согласуются с ценностями, убеждениями и другими, более глубокими компонентами, позволяют привлечь внимание человека, заинтересовать и мотивировать к действию.
Для написания таких текстов необходимо знать некоторые правила и техники.
Правила и техники нейрокопирайтинга
1. Используйте положительный акцент в заголовках. В нейролингвистическом программировании это называется фрейминг – когнитивное искажение, при котором форма подачи информации влияет на ее восприятие. Преобразование сценария в более позитивный влияет на то, как люди его видят и реагируют на него. Используя популярный пример со стаканами лучше сделать акцент на том, что стакан наполовину полон.
Еще в 1998 году Ирвин П. Левин и Гэри Дж. Гэт провели исследование под названием «Как на потребителей влияет формирование атрибутивной информации до и после употребления продукта». Исследователи попросили испытуемых оценить блюдо из говяжьего фарша. Одной группе сказали, что они попробуют блюдо из 75% постного говяжьего фарша, а другой – что из 25% жирного фарша. И обнаружили, что информация при презентации сильно повлияла на отзывы испытуемых о вкусе блюда.
Подача информации в позитивном ключе позволяет лучше относиться к событию, продукту, теме и компании в целом.
2. Используйте обещание удовольствия, чтобы мотивировать к действию. Предвкушение удовольствия – самый действенный способ побудить человека действовать.
3. Помогите клиенту решить его проблему. Прием, показывающий решение проблемы с помощью рекламируемого продукта – прекрасно работает, как в рекламе, так и в текстах. Если у вашей компании есть продукт или услуга, которые могут чем-то помочь вашим потенциальным клиентам, можно позиционировать его как решение их проблемы.
4. Аргументация увеличивает доверие – ссылки на исследования, выводы, сделанные вследствие цепочки доводов, прекрасно работают.
5. Цифры притягивают взгляд и ассоциируются с планированием и достижением результата. Поэтому мы откликаемся на заголовки типа «10 принципов успешного человека». Кстати, четные числа больше привлекают внимание.
6. Метод «реактивного сопротивления» – который сообщает клиенту, что тот или иной продукт считается лучшим, но выбор, конечно, остается за клиентом. Для примера представьте себе жаркий летний день и два киоска с лимонадом. На одном висит табличка с надписью «Лимонад, 10 грн». На другом: «Утолите жажду! Не тратьте 10 гривен на дешевый лимонад из порошка, люди, которые заботятся о своем здоровье, пьют натуральный лимонад с добавлением сока. Всего 30 гривен!» Какой киоск с лимонадом выберете вы?
7. Особенностью нашей памяти является то, что мы запоминаем информацию, размещенную в начале и конце текста, середина, как правило, забывается. Поэтому важную информацию стоит размещать в первом или последнем абзаце
8. Используйте больше инфографики – информация в виде таблиц и упорядоченных структур привлекает внимание и разбавляет текст, позволяет выделить главное.
9. В случае необходимости сообщить клиенту не очень приятную информацию, например, высокую цену на продукт, стоит преподнести ее в рамках сравнительной характеристики – вначале упомянуть о более дорогих аналогичных товарах, на фоне которых ваша цена будет казаться не такой высокой.
10. Формулируя вопросы стоит держать в голове ответ, который вы хотите получить, чтобы ответ напрашивался сам из постановки вопроса.
11. Используйте рассказывание историй, чтобы установить эмоциональную связь с клиентом.
Сторителлинг: эффективный приём нейрокопирайтинга
Истории воздействуют на мозг гораздо сильнее, чем многие думают. Они активируют отделы мозга, которые помогают связать историю со своим собственным опытом и надолго остаются в памяти. Поэтому важно написать историю, которая касалась бы жизни клиента, чтобы он увидел себя персонажем и прочувствовал сюжет. Направьте историю в позитивное русло, стимулируя читателя повторить ее, ненавязчиво призывая к действию.
В написании историй можно использовать следующие инструменты нейролингвистического программирования:
- Текст должен начинаться с кульминации: зацепить привлечь внимание, нарисовать образную картину в воображении клиента.
- Если задача вашего текста – сообщить клиенту информацию и подтолкнуть к действию, стоит сконцентрироваться на использовании существительных и глаголов, если эмоционально вовлечь читателя – на прилагательных и наречиях.
- Чтобы сделать истории более увлекательными, можно использовать структуру «путешествие героя»: завязка, в которой случается что-то, что призывает героя к приключениям; преодоление препятствия; возвращение в качестве победителя. Рассказ с примером третьих лиц действует эффективнее, чем прямой призыв.
- Используйте сильные слова и эмоциональные фразы. Слова имеют гораздо большую силу, чем кажется на первый взгляд. Позитивная лексика стимулирует лобную долю мозга и улучшает когнитивные функции человека, негативная влияет противоположным образом. Слова, вызывающие ощущение страха, способствуют выделению гормонов стресса, которые снижают когнитивные функции мозга. Вот почему в копирайтинге довольно распространенной практикой является сосредоточение внимания на проблемах и боли клиента. Текст, взывающий к базовым эмоциям человека, наиболее эффективен.
Согласно американскому психологу Полу Экману к базовым эмоциям относятся:
- радость;
- удивление;
- печаль (грусть);
- гнев (злость);
- отвращение;
- страх.
В качестве примера текста с техникой нейрокопирайтинга, в основе которой лежит чувство страха, возьмём направление туризма.
Вопрос: Почему многие люди, имея возможность путешествовать, не делают этого?
Ответ: Из-за страха.
Если турагент умело нейтрализует и проработает это чувство, он заработает и получит лояльного и довольного клиента, который с удовольствием приведёт новых “по сарафану”.
Пример текста:
Вы давно мечтаете о рассвете за пределами своей страны, белом песке, бирюзовом океане и экзотических фруктах по доступной цене? Всё это можно получить в очень выгодном туре. Но вас сдерживает страх того, что вы:
- не сможете общаться на чужом языке;
- потеряетесь в чужой стране;
- несоответствие ожиданий картинки и реального места, в которое прибудете;
- ваш вариант.
Согласитесь, поездка за границу первый раз во многом напоминает поход в дремучий лес: темно, не понятно и страшно.
А что, если бы рядом с вами в этом лесу была фея-помощница? Тогда бы вы смогли спокойно разглядеть всё и надышаться свежайшим воздухом.
Не знаю, как там с лесом, но у нас услуга выгодного тура вашей мечты предоставляется с феей.
Представьте, вас берут за руку и показывают куда идти, что делать, как говорить и кому звонить в экстренном случае.
Фея турагент с вами на связи всегда:
- когда вы прилетаете в экзотическую страну;
- встречаете рассвет на берегу океана;
- отправляетесь в увлекательное место на экскурсию;
- возвращаетесь домой.
И карета не превратиться в тыкву, ведь фея турагент реальная и очень хорошо знает своё дело!
_________________________________________________________
Стоит отметить, что список техник нейрокопирайтинга непрерывно пополняется, а новые нейромаркетинговые исследования расширяют наши представления о методах взаимодействия с клиентами. Создавая качественный контент, стоит позаботиться о месте его размещения – о наличии сайта или блога с надежным доменом и качественным хостингом.
Оставить комментарий