Если вы в своей ежедневной работе упускаете такой фактор, как аналитика продаж – вы будете не в авангарде бизнеса, а в его хвосте.
Предлагаем вам узнать больше, как CRM может изменить восприятие, актуализировать важные решения и даже поменять весь путь ведения бизнеса.
Photo by QuinceCreative on Pixabay
Подписывайтесь на нас в Facebook, Telegram, Twitter или Instagram, чтобы быть в тренде!
Вопрос: Когда бизнесмен думает о количественных показателях своих продаж, он думает о прибыли и об убытках?
Если первое, что пришло вам на ум это “Конечно да!”, то уверяем, вы не одиноки в своём очевидном, на первый взгляд, мнении.
Вот ответ. И он не так прост. Почти две трети данных о продажах, которые действительно и непосредственно влияют на количество денежных единиц на вашем счету, не принимаются во внимание почти всеми игроками рынка интернет-продаж.
Задумайтесь, две трети данных, которые могут на две трети увеличить конечное количество этих самых звонких золотых монет. Или хрустящих купюр, тут уже кому что нравится.
И это при том, что многие предприятия вкладывают средства, человеческие ресурсы и время в сбор аналитики. И на поверхности создаётся впечатление, что все участники понимают, что эти данные важны. Однако, что с ними делать дальше, понимают далеко не все.
Далее расскажем, почему очень важно уделять должное внимание CRM и покажем примеры из практической области, что поможет вашему бизнесу расти по экспоненте.
Приступим.
Цель – успех
Напомним себе, что понятие аналитики относится технологически ко всякому процессу, который направлен на анализ, сбор, обработку данных о продажах в отдельно взятом предприятии.
Эти куски данных обобщённо представляют то, что на самом деле происходит в вашей компании и даёт полную картину конечных продаж.
Аналитики во всём мире выделяют ключевые показатели эффективности на основе таких сегментов для модернизации стратегий и для долгосрочного планирования, качественного маркетинга и прогнозирования своих продаж и выручки.
В то же время различные аспекты анализа можно применять по-разному.
Однако неоспоримым является то, что сам анализ является влиятельным звеном в успехе предприятия.
К тому же это решающий инструмент, чтобы узнать своих клиентов, их запросы и настроения.
Лидогенерация
Оценка и генерация лидов по сути – это изыскание нужного потребителя или клиента в нужное время.
Анализ того, что куплено, показатели демографических групп покажет ещё до начала взаимодействия с покупателем, что именно он приобретёт. Это не волшебство, а продуманная и современная стратегия. Ещё до того, как вы запустили рекламную кампанию, до того, как вы начали общение со своим клиентом – вы можете предсказать математически, что ему нужно и что вы можете предложить на этот запрос.
Время
Предложить лучшее время, лучший пакет услуг или сервисов.
Время имеет ключевое значение. “Ложка дорога к обеду” – поговорка наших бабушек, как нельзя кстати описывает такой подход. Ладно, отвлечёмся от наших любимых родственников и продолжим описание темы.
Вернёмся к опции “время” в продажах, и особенно в B2B. Ваш клиент в своей реальной жизни может ожидать зарплату или выделение средств из годового бюджета, если это крупный покупатель, прежде чем будет готов совершить покупку. И если ваш отдел продаж будет его тревожить и настаивать на выгодном приобретении, которое разумеется таковым и является, вы можете потерять и клиента и сделку. Потому что не проанализировали его насущные проблемы.
Анализы такого рода демонстрируют, что важно знать, когда сделать верный шаг.
При грамотном подходе в этом пункте и своевременной аналитике определения квалификации лидов на основе показателей уместности увеличит конверсию на треть. Согласитесь, это хорошо.
ИИ и общение
Если пока что в вашем арсенале нет ИИ, вы можете собирать аналитику данных и генерацию лидов на основе вопросов, которые вы можете задавать своим клиентам, как потенциальным, так и существующим. На сайте разместите не только свои контакты, а и поле с вопросами, например “Как вы нас нашли?” или “Что бы вам хотелось нового и что мы можем улучшить из существующего?” – для материала вашей маркетинговой команды.
Или даже простую кнопку с актуальным вопросом на ваш вкус с предполагаемым ответом “Да” или “Нет”. Если клиенту нравится ваш сайт, он с радостью поставит вам “Да”. О втором варианте подумаем, но надеемся что это будет реже или совсем не случится.
Квалифицированный лид с “Да” говорит о том, что клиент уже готов что-то купить, однако раздумывает – и это нужно учитывать мгновенно и активировать весь арсенал ваших лучших предложений.
Пожизненная ценность
Продажи и успех зависят от того, удастся ли превратить лида в постоянного клиента. А как же развитие и прогресс? И что дальше?
Как сделать клиента счастливым? Как стимулировать покупки, подписки, продления, абонементы?
Именно это и делает аналитика продаж.
Когда клиенты находятся в вашей воронке, становится проще следить за их взаимодействиями с вашей компанией. За их покупательскими привычками и тем, грозит ли компании отток верных покупателей.
Связь
Время неумолимо и оно решает всё. Поэтому CRM должна быть автоматизирована. С ее помощью алармируются периоды, когда необходимо связаться с существующими клиентами. И оптимально просчитываются времена акций и перекрёстных предложений, скидок и прочих плюшек ко всеобщему удовольствию. Если у вас в планах выпуск нового предложения, будьте готовы к волне покупателей и актуализируйте весь контент. Вы также можете сделать предложение эксклюзивным и отправить клиентам предварительный просмотр продукта или услуги.
Ранняя скидка или тестовый период, продление подписки по льготной цене, трансфер на выгодных условиях – всё это гарантированно позволит вам дать клиенту чувство его ценности и усилит лояльность к вашей компании. Люди будут чувствовать причастность и то, что они в курсе событий и выгодных предложений.
Проанализировав такие показатели, вы сможете планировать долгосрочные отношения с вашими клиентами.
Точность
Многие не уверены в точности своих прогнозов. Из этого вытекает мысль, а зачем тогда что-то прогнозировать и тратить изначально на это время и ресурсы? Развеем её тут-же. Потому что без прогнозов – работа вашего бизнеса осуществляется вслепую. Аналитика – это ключ к точному прогнозу продаж. Количественные показатели конечных продаж услуг, привычки покупателей и удачные решения каждый день без выходных – это то, что поможет вам разработать план по внедрению как новых продуктов, так и держать в тренде существующие.
Прогнозирование
Например, самый удачный месяц для вас это февраль. Изучив полный спектр данных аналитики, за периоды нескольких лет, вы пришли к такому выводу. Самое время запускать новый продукт. И наоборот, в месяце с низкими продажами не стоит прилагать маркетинговые усилия, тратить колоссальные бюджеты, так как это не принесёт ощутимых выгод и ожидаемого денежного эффекта не случится. Клиенты просто не будут покупать. Те бизнесы, в арсенале которых уместно используются скиллы и наработки статистики и анализа – имеют позитивно окрашенную маржу. Индивидуальные и нередко авторские наработки в отдельно взятых бизнесах в поле прогнозирования — лучшие практики, которыми можно заняться для развития бренда.
Разумеется остаётся небольшая непредсказуемость, вместе с тем, кто использует весь спектр аналитики имеют большую прибыль, чем те, кто не учитывает этот фактор, как важный.
Персонализация
Ничто так не поможет вам в продвижении, как умение слушать и слышать вашего клиента. “Клиент всегда прав”, конечно же все слышали это. И когда вы находитесь в реальной среде, осуществляете продажу, то по многим показателям существует искушение не согласиться с этим утверждением.
И здесь есть большое НО. Потому что клиент – это тот, у кого есть деньги. И очевидно, что стоит обратить искреннее внимание на то, что же он хочет на самом деле. На его желания и насущные потребности. Вот и весь секрет. Поведение вашего клиента говорит вам денежными знаками, когда вы можете тратить ваши деньги, потому что он тратит свои на вас.
Прогнозирование всего и вся
Если вы обнаружили, что у вас в отдельно взятом периоде произошел подъем продаж, то стоит изучить пристальнее продукты и услуги, которые стали популярными. Украсить предложения ВИП-комплектами, сделать бонус-поощрение или еще что-то чтобы максимально усилить естественное внимание к тому, что вам удалось хорошо продать.
И вы заработаете не только профильный авторитет, а и получите стимул для развития, внедрения новинок и масштабирования бизнеса в зависимости от результата.
Никогда нельзя точно знать, откроет ли клиент ваше письмо, купит ли товар или услугу по очевидно выгодному предложению. Риск есть всегда, и нет бизнеса без рисков. И, всё же, если вы знаете настроения вашего целевого клиента – рассчитать и спрогнозировать все возможные риски становится проще.
Продажи на основе данных
Те методы продаж, которые были актуальны вчера, не актуальны на современном потребительском рынке. В прошлом году по мировой практике покупатели открывали одно электронное письмо о продажах из пяти и отвечали на один звонок из десяти. Обескураживает, не так ли? Это еще не всё. Только десять процентов лидов переходят в воронку продаж на следующий уровень. Клиенту не нужно рассказывать, какой хороший у вас продукт, расскажите ему почему вы и ваш продукт самый лучший. Клиент ожидает, что вы знаете его больные места и решите его проблемы, если сделка по приобретению состоится. Конкурентная среда стала ещё жестче и в этом вопросе альтернатив нет, потому что клиенты тоже растут и знают о вариантах покупки если не всё, то почти. К тому же не всем нужен ваш товар или услуга, и понятие любой лид — хороший здесь не работает. Потому что некоторым ваше предложение не пригодится никогда. Поэтому надо работать головой – интеллектуальнее, а не на износ, вхолостую.
Меньший пул лидов – рискованнее, но он будет привлекательнее в качественном понимании. Конвертация его в постоянных клиентов – это то, что можно реализовать применяя инструменты по сбору данных.
Сила
Работа, продажи, результаты и доверие к мощностям CRM .
Интуитивно понятные покупки, дружественные интерфейсы и красивые домены.
Превращение бесед в качественные конверсии, лидов в лояльных клиентов.
Всё можно реализовать, всё можно применять и использовать для успеха предприятия и удовлетворённости ваших покупателей.
Теперь вы знаете о силе данных в реальном мире.
У нас же вы получите надёжный защищённый хостинг, классный домен и SSL-сертификат для своего бизнеса.