Рекомендации являются самым быстрым и экономичным способом продвижения бизнеса. Поэтому реферальный маркетинг должен быть в стратегии маркетинга каждой компании.
Реферальный маркетинг – это метод продвижения товаров или услуг через рекомендации, обычно из уст в уста. Рекомендации могут даваться спонтанно, ведь люди любят обсудить свой опыт и порекомендовать друзьям и знакомым то, что понравилось им самим. Или в рамках маркетинговой стратегии.
Изображение Gerd Altmann с сайта Pixabay
Подписывайтесь на нас в Facebook, Telegram, Twitter или Instagram, чтобы ничего не пропустить!
Реферал (от англ. referral – «направление») – участник партнёрской программы, зарегистрировавшийся по рекомендации другого участника.
Около 40 % потребителей повышают доверие к бренду в результате одноранговых бесед (одноранговая беседа или пиринговая – англ. peer-to-peer, P2P – равный к равному). Другие потребители вызывают у людей больше доверия, чем сотрудники компании. Потому было бы большим упущением не использовать клиентскую базу в качестве источника деловых рекомендаций.
Как работает реферальный маркетинг
Если ваш товар или качество вашего обслуживания нравится клиентам, они сами будут передавать информацию о компании родным, близким и знакомым. Однако сознательные маркетинговые усилия принесут лучший результат. Вот почему это работает:
- Вы расширяете сферу своего влияния, подключаясь к социальным кругам ваших потенциальных рефералов.
- Реферер (от англ. to refer – «посылать, направлять» – пользователь, который привлекает в систему других пользователей и получает вознаграждение за каждого привлечённого) давая рекомендацию, заявляет о доверии компании, что является сильным социальным доказательством.
- К рекомендациям реферов прислушиваются, если знают их и доверяют им.
По сути, реферальный маркетинг работает таким образом:
- Определяются ключевые лица в вашей нише (существующие клиенты, деловые партнеры, друзья и т. д.).
- Предлагаются продукты или услуги компании с целью оценить качество и вызвать положительные эмоции.
- Делается запрос на отзыв о продукте или услуге компании.
Как получить рекомендации?
1. Оправдать или превзойти ожидания
Сарафанное радио – один из самых мощных способов привлечения рефералов. Но оно требует лояльности клиентов, а её нужно заслужить, предложив клиентам отличный продукт или услугу с клиентоориентированным сервисом.
2. Добавить программу лояльности и мотивации
Поощряйте клиентов рекомендовать ваш бизнес. Покажите, что лояльность ценится и поощряется. Можно создать систему получения баллов или бонусов, можно запустить флешмоб «мои любимые продукты компании», среди участников которого провести розыгрыш призов. Или предложить подарочные карты, бесплатную подписку или подарки. Дайте своим клиентам что-нибудь, чтобы они связали вас с тёплыми лидами – они этого заслуживают.
Когда вы имеете дело с более крупными клиентами, хорошим решением может стать заключение реферальных соглашений. Они могут помочь вашему бизнесу постоянно привлекать новых потенциальных клиентов, поддерживая систему вознаграждения эффективных партнеров.
3. Поддерживать вовлеченность клиентов
Чтобы не терять лояльность клиента, нужно поддерживать его связь с брендом, оставаться в поле внимания. Для этого:
- Оставайтесь на связи после продажи, создавайте долгосрочные отношения.
- Старайтесь приносить пользу клиенту. Это могут быть дополнительные предложения, полезный информативный контент или нечастые опросы.
- Создайте сообщество, поддерживающее определенные ценности: женский круг, мужской клуб или общее альтруистическое дело.
Оставайтесь в поле зрения клиента, создавайте поводы, которыми захочется поделиться с друзьями.
4. Создавать позитивный клиентский опыт
Клиентский опыт — это впечатление о бренде на всех этапах пути клиента. Клиентский опыт создают две точки соприкосновения – продукт и обслуживание. Чтобы клиент остался доволен, нужно:
- Понять, кто ваш клиент и какова его боль.
- Определить, как для него выглядит успех.
- Предложить продукт, который поможет клиенту в достижении успеха.
- Сделать опыт взаимодействия с компанией приятным и запоминающимся. Возможно это будет новый способ доставки продукции или усовершенствование процесса взаимодействия с клиентом.
5. Использовать LinkedIn.
Это бесплатный способ получения рекомендаций с помощью сетевых связей, которые могут быть заинтересованы в вашем предложении. Функция расширенного поиска в LinkedIn позволяет легко находить квалифицированные связи второго уровня ваших клиентов.
Чтобы найти идеальных рефералов-кандидатов, щёлкните меню в верхней части страницы, выберите «Люди» в раскрывающемся списке. Там можно отфильтровать поиск по связям второго уровня, а также по дополнительным характеристикам, таким как отрасль, название, ключевые слова и местоположение. Подробнее про привлечение лидов в LinkedIn читайте в нашем материале.
6. Предложить различные возможности сотрудничества
Не каждый клиент захочет давать рекомендации. Можно предложить сделать обзор или оставить отзыв.
Продумайте место для отзывов на вашем сайте или публикуйте отзывы в социальных сетях. Чем больше разнообразных возможностей вы предлагаете, тем больше рефералов получите.
7. Поддерживать моральные ценности клиентов
Важно, чтобы политика компании совпадала с ценностями клиентов. Узнайте, что для них важно, прежде чем просить о реферале. Можно предложить акцию по передаче определенной суммы от продаж в благотворительный фонд или в приют для бездомных животных, попросив помочь распространить информацию.
Такие программы покажут клиентам, что ваши отношения – партнерство. Когда клиенты видят, что вы разделяете те же ценности и интересы, они с большей вероятностью порекомендуют ваш бизнес своим знакомым, друзьям и подписчикам.
Важно отметить, что нужно быть искренним в поддержке ценностей, а не просто использовать их, как способ заработать. Люди быстро поймут, если декларации не будут соответствовать действительности и поделятся с другими своими подозрениями.
8. Популяризировать контент на разных каналах
Около 50% пользователей просматривают от трёх до пяти единиц контента, прежде, чем принять решение о покупке. Контент важен. Как и его распространение. Например, в письмо для рассылки клиентам можно добавить кнопку «Поделитесь с другом». При условии интересного контента и максимального упрощения способов его распространения для ваших клиентов, контент сможет увидеть максимальное количество людей.
9. Обратиться к другим компаниям
Тут есть один нюанс: если вы просите партнеров рассказать людям о вашем бизнесе, они могут попросить вас о том же.
Важно помнить, что рекомендуя своим клиентам тот или иной бизнес, вы берёте на себя ответственность за качество их товаров и услуг. Рекомендовать нужно только то, в качестве чего вы можете быть уверены.
Есть ли лучший способ получить рефералов?
Такого способа нет. Для каждой компании подойдет свой способ или несколько способов, которые будут отличаться в зависимости от целей и меняться с течением времени.
Например, сегодня вы можете быть заинтересованы в привлечении большого количества рефералов, поэтому актуальным будет создание реферальных программ. А завтра, возможно, вы захотите привлечь в свою маркетинговую воронку более квалифицированных лидов, поэтому вы обратитесь к LinkedIn и будете искать связи в сети своих клиентов.
Лучший способ – определить потребности своего бизнеса, текущие цели, способы достижения этих целей, определить клиентов, наиболее подходящих для предоставления рекомендаций и связаться с ними!
Если у вашего бизнеса еще нет сайта, его можно создать с помощью WordPress. У нас же вы можете найти подходящий домен и надежный хостинг.