Согласно исследованиям, люди охотнее покупают продукт, когда видят, что его уже купили другие. Около 90% потребителей верят рекомендациям близких и коллег, 70% принимают во внимание опыт незнакомых людей.
Успешный бизнес постоянно работает над повышением доверия потребителей к товару или услуге, демонстрируя, что продукт пользуется популярностью. Помогают в этом социальные доказательства (Social proof). В этой статье мы расскажем о видах Social proof, а также о том, как их можно использовать.
Photo from Freepik
Подписывайтесь на нас в Facebook, Telegram, Twitter или Instagram, чтобы не пропустить полезную информацию!
Конверсия растет соразмерно росту доверия к компании. Потребители хотят быть уверены, что в результате своего выбора (покупки) они получат качественный продукт и решение конкретной проблемы.
Термин “социальное доказательство” появился в 1984 году благодаря Роберту Чалдини (англ. Robert Cialdini) и его книге “Психология влияния”. Он назвал этот способ в числе 7 триггеров, способных повлиять на выбор потребителя.
Этот социальный психолог говорит о Social proof как о тенденции “считать действие более приемлемым, если так поступают другие”.
В “Психологии влияния” утверждается: “Поскольку 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% — инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить”.
То есть фактор Social proof срабатывает в неоднозначной ситуации, когда люди принимают окончательное решение, полагаясь на мнение окружающих.
Social proof — это:
- психологический триггер, стимулирующий потребителей к покупке без рационального осознания;
- предубеждение, заставляющее думать, что если большинство людей так считает, значит, это правда;
- психологический ответ, который формируется автоматически: человек это знает, но не может избежать его эффекта.
Чем Social proof полезны для бизнеса
Маркетологи считают Social proof серьезным аргументом в пользу укрепления авторитета бренда. Социальные доказательства демонстрирует потенциальным клиентам то, что бренду можно доверять. Следовательно, популяризуют его.
Social proof хорошо работает в каждой части воронки продаж:
- Вершина воронки — социальное доказательство позволяет демонстрировать потребность в продукте или услуге.
- Середина воронки — дает возможность компании выделиться из числа конкурентов.
- Дно воронки — помогает убрать финальный барьер/вопрос, удерживающий клиента от совершения покупки.
Виды Social Proof
Есть разные формы и виды социального доказательства. Каждый можно использовать с целью увеличения конверсии и повышения лояльности к бренду. Некоторые виды легко применять, для реализации других нужно больше усилий и времени.
Количество пользователей
Самый простой способов создать Social Proof — демонстрировать, какое количество людей уже использует продукт и довольны им.
Тренды
В большинстве систем электронной коммерции можно сортировать список товаров по степени популярности. Чтобы усилить эффект, многие компании создают на своем сайте страницы с самыми популярными продуктами. Потенциальные покупатели видят, какие продукты находятся в ТОПе продаж, видят надписи “Быстро раскупается”, “Товар заканчивается” — и это часто влияет на выбор. Продавцу даже не нужно убеждать клиента в том, что продукт хорош — достаточно показать, что “так думают многие”.
Эффект FOMO
По мнению психологов, людям свойственен страх что-то упустить, потерять. Это так называемый “эффект FOMO” (от англ. Fear Of Missing Out — страх пропустить).
Продавцы используют этот прием, чтобы дать понять потенциальным клиентам, что они могут не успеть приобрести/заказать/забронировать популярный товар/услугу.
Важно только указать причину, почему стоит совершить покупку прямо сейчас: товар заканчивается, время акции на исходе и т. д.
«Пристальный взгляд»
Social proof — это не только то, что мы делаем, но и то, на что обращаем внимание. На сайте или на странице с призывом к действию можно использовать вид Social proof под названием “пристальный взгляд”. Он помогает направлять внимание пользователей.
Когда человек не знает, куда смотреть, он поворачивает голову туда, куда смотрят другие или куда указывают стрелки. Чтобы пользователи совершили определенное действие на вашем сайте, дайте им дополнительную “пару глаз”.
Прием хорошо работает, когда в нужном вам направлении смотрит известная вашим клиентам или подписчикам личность, а не просто человек с фотостоковой картинки. Такое фото визуально стимулирует читателя поинтересоваться рекомендацией инфлюенсера.
Отзывы и цитаты
Отзывы и комментарии среднестатистических пользователей, которые уже купили продукт и оценили его преимущества, — еще одна эффективная тактика. Причем важны не просто отзывы-описания, но и числа. Например, можно указывать, какому количеству людей продукт помог решить их проблемы.
Кроме того, люди лучше воспринимают отзывы с фотографиями, считая их более надежными. Только важно получить разрешение клиента на использование его имени и фото, даже если вы собираетесь разместить на сайте скрин отзыва, оставленного в соцсетях. Это признак хорошего тона.
Рекомендации
Рекомендации знакомых людей — источник доверия в рекламе. Человек склонен верить советам друзей, родных, коллег, инфлюенверов больше, чем экспертам, и даже большому количеству отзывов незнакомых ему людей. И, разумеется, гораздо больше, чем платной рекламе.
Простой способ получить реальные отзывы — просто попросить своих клиентов о них. Как правило, компании мотивируют на это свою аудиторию, обещая взамен какое-то поощрение. Например, хорошо работают призывы а-ля “приведи друга — получи второй (третий) товар в подарок”.
Case Studies
Это вид обзора, который рассказывает более содержательную историю сотрудничества, чем отклик, написанный самим клиентом. Используя видео, фото и интерактивные элементы, компании показывают, как их продукт помог кому-то решить его проблему, справиться с вызовом.
Цель Case Studies — рассказать действительно ценную реальную историю. Ценность в том, что всего нескольких Case Studies достаточно, чтобы озвучить потенциальному клиенту большое количество социальных доказательств и добавить авторитета компании, ее сайту.
Потенциальный клиент не всегда может их себе представлять, пока вы не покажете на примере. Поэтому визуализируйте Social proof, покажите несколько способов использования вашего продукта. Приведите конкретные цифры, покажите результат, а не просто напишите “Это поможет!”
FAQ
Социальное доказательство — это не только о том, чтобы показать, как клиенты довольны продуктом. Важно заверить аудиторию, что бренд несет ответственность за то, насколько продукт удовлетворяет нужды покупателей. Ответы на часто задаваемые вопросы — это демонстрация заботы о клиентах, игра на опережение.
Social proof из соцсетей
Наверное, самый доступный способ демонстрации интереса аудитории к продукту. Публикуйте на сайте, что говорят о вашем продукте в Instagram , Twitter, Facebook и других социальных сетях.
Демонстрируйте, сколько раз пользователи делились вашей информацией. Этот прием позволяет достичь эффект доказательства, подтвердить, что ваш пост в блоге или статья на сайте заслуживает внимания.
Заключение
Social proof всегда работает: положительно влияет на уровень продаж, доверия и авторитета компании на рынке. Изучив разные виды Social proof и протестировав, какие больше подходят именно вам для работы с целевой аудиторией, вы сможете использовать этот прием для увеличения конверсий.
Напоминаем, что для стабильной работы сайта, основного инструмента продвижения бизнеса в сети “Интернет”, нужен надежный хостинг. Чтобы веб-ресурс помогал добиваться поставленных бизнес-целей необходимо выбрать удачный домен. Обезопасить бизнес поможет SSL-сертификат и регистрация торговой марки. Эти услуги можно заказать на NIC.UA.