Уміння спілкуватися з клієнтом і передавати ідею бренду є важливою складовою маркетингової стратегії. Грамотний текст – це мова спілкування в онлайн-просторі. Ефективність цього спілкування залежить від уміння доносити інформацію легко, професійно і з користю для читача.
Посилити ефективність спілкування з клієнтом через текст, можна техніками нейрокопирайтинга.
Photo by Avel Chuklanov on Unsplash
Підпишіться на нас у Facebook, Telegram, Twitter або Instagram, щоб нічого не пропустити!
Що таке нейрокопирайтинг?
Нейрокопирайтинг – це напрямок в написанні текстів, що продають, засноване на застосуванні розробок нейробіології та когнітивної психології для підвищення ефективності взаємодії з клієнтом. Нейрокопирайтинг зосереджений на використанні технік, які звертаються до області підсвідомості людини та впливають на прийняття рішень.
Ефективність нейрокопирайтинга заснована на трьох принципах:
- впізнаваності – контент, що співвідноситься з чимось знайомим, викликає інтерес;
- простоти – що легше і зрозуміліше формулювання, то привабливіша вона для людей;
- подолання труднощів – людей приваблюють історії, де відображаються проблеми та їхні вирішення, подолання обставин і труднощів.
Ці принципи обумовлені особливостями сприйняття інформації людиною і використовуються в НЛП. Розуміння основ НЛП допоможе в написанні ефективних текстів і дасть розуміння, як привернути увагу, розташувати клієнта до бренду й налаштувати на дію.
Люди приймають рішення, керуючись не доводами розуму, а почуттями. Потім вони раціонально пояснюють, чому прийняли те чи інше рішення. Виглядає це приблизно так:
Відбувається якась зовнішнє подія, у нашому випадку читання тексту, воно фільтрується мозком через призму:
- цінностей;
- вірувань;
- раніше прийнятих рішень;
- спогадів.
В результаті відфільтрована інформація приймається і зберігається в пам’яті, віддаляється, узагальнюється або спотворюється. Під впливом перерахованих вище факторів формується поведінка людини та її вибір.
Тексти, які узгоджуються з цінностями, переконаннями та іншими, більш глибокими компонентами, дозволяють привернути увагу людини, зацікавити й мотивувати до дії.
Для написання таких текстів необхідно знати деякі правила і техніки.
Правила і техніки нейрокопирайтинга
1. Використовуйте позитивний акцент у заголовках. У нейролінгвістичному програмуванні це називається фреймінг – когнітивне спотворення, при якому форма подачі інформації впливає на її сприйняття. Перетворення сценарію в більш позитивний впливає на те, як люди його бачать і реагують на нього. Використовуючи популярний приклад зі склянками, краще зробити акцент на тому, що склянка наполовину повна.
Ще в 1998 році Ірвін П. Левін і Гері Дж. Гет провели дослідження під назвою «Як на споживачів впливає формування атрибутивної інформації до і після вживання продукту». Дослідники попросили людей оцінити страву з яловичого фаршу. Одній групі сказали, що вони спробують страву з 75% пісного яловичого фаршу, а інший – що з 25% жирного фаршу. І виявили, що інформація при презентації сильно вплинула на відгуки випробовуваних про смак страви.
Подача інформації в позитивному ключі дозволяє краще ставитися до події, продукту, теми і компанії в цілому.
2. Використовуйте обіцянку задоволення, щоб мотивувати до дії. Передчуття задоволення – найдієвіший спосіб спонукати людину до дії.
3. Допоможіть клієнту вирішити його проблему. Прийом, який показує вирішення проблеми за допомогою рекламованого продукту – прекрасно працює, як в рекламі, так і в текстах. Якщо у вашій компанії є продукт або послуга, які можуть чимось допомогти вашим потенційним клієнтам, можна позиціонувати його як рішення їхньої проблеми.
4. Аргументація збільшує довіру – посилання на дослідження, висновки, зроблені внаслідок ланцюжка доводів, прекрасно працюють.
5. Цифри привертають увагу і асоціюються з плануванням і досягненням результату. Тому ми відгукуємося на заголовки типу «10 принципів успішного людини». До речі, парні числа привертають увагу значно краще.
6. Метод «реактивного опору» – який повідомляє клієнту, що той чи інший продукт вважається кращим, але вибір, звичайно, залишається за клієнтом. Для прикладу уявіть собі спекотний літній день і два кіоски з лимонадом. На одному висить табличка з написом «Лимонад, 10 грн». На іншому: «Вгамуйте спрагу! Не витрачайте 10 гривень на дешевий лимонад з порошку, люди, які піклуються про своє здоров’я, п’ють натуральний лимонад з додаванням соку. Всього 30 гривень! » Який кіоск з лимонадом виберете ви?
7. Особливістю нашої пам’яті є те, що ми запам’ятовуємо інформацію, розміщену на початку і в кінці тексту, середина, як правило, забувається. Тому важливу інформацію варто розміщувати в першому або останньому абзаці
8. Використовуйте більше інфографіки – інформація у вигляді таблиць і впорядкованих структур привертає увагу і розбавляє текст, дозволяє виділити головне.
9. У разі необхідності повідомити клієнтові не дуже приємну інформацію, наприклад, високу ціну на продукт, варто піднести її в рамках порівняльної характеристики – спочатку згадати про більш дорогі аналогічні товари, на тлі яких ваша ціна буде здаватися не такою високою.
10. Формулюючи питання варто тримати в голові відповідь, яку ви хочете отримати, щоб відповідь напрошувалася сама з постановки питання.
11. Розповідайте історії, щоб встановити емоційний зв’язок з клієнтом.
Сторітеллінг: ефективний прийом нейрокопирайтинга
Історії впливають на мозок набагато сильніше, ніж думає більшість. Вони активують відділи мозку, які допомагають зв’язати історію зі своїм власним досвідом і надовго залишаються в пам’яті. Тому важливо написати історію, яка стосувалася б життя клієнта, щоб він побачив себе персонажем і відчув сюжет. Направте історію в позитивне русло, стимулюючи читача повторити її, ненав’язливо закликаючи до дії.
У написанні історій можна використовувати такі інструменти нейролінгвістичного програмування:
- Текст має починатися з кульмінації: зачепити, привернути увагу, намалювати подібну картину в уяві клієнта.
- Якщо завдання вашого тексту – повідомити клієнтові інформацію та підштовхнути до дії, буде сконцентровано увагу на використанні іменників і дієслів, якщо емоційно залучити читача – на прикметниках і прислівниках.
- Щоб зробити історію більш цікавою, можна використати структуру «подорож героя»: зав’язка, в якій трапляється щось, що закликає героя до пригод; подолання перешкоди; повернення в якості переможця. Розповідь з прикладом третіх осіб діє ефективніше, ніж прямий заклик.
- Використовуйте сильні слова та емоційні фрази. Слова мають набагато більшу силу, ніж здається на перший погляд. Позитивна лексика стимулює лобову частку мозку і покращує когнітивні функції людини, негативна впливає навпаки. Слова, що викликають відчуття страху, сприяють виділенню гормонів стресу, які знижують когнітивні функції мозку. Ось чому в копірайтингу досить поширеною практикою є зосередження уваги на проблемах та болю клієнта. Текст, що закликає до базових емоцій людини, найбільш ефективний.
Згідно з американським психологом Полом Екманом, до базових емоцій відносяться:
- радість;
- здивування;
- печаль (смуток);
- гнів (злість);
- відраза;
- страх.
Як приклад тексту з технікою нейрокопирайтинга, в основі якої лежить почуття страху, візьмемо напрямок туризму.
Питання: Чому багато людей, маючи можливість подорожувати, не роблять цього?
Відповідь: Через страх.
Якщо турагент вміло нейтралізує і пропрацює це почуття, він заробить і отримає лояльного і щасливого клієнта, який із задоволенням приведе нових “по сарафану”.
Приклад тексту:
Ви давно мрієте про світанок за межами своєї країни, білий пісок, бірюзовий океан і екзотичні фрукти за доступною ціною? Все це можна отримати в дуже вигідному турі. Але вас постійно стримує страх того, що ви:
- не зможете спілкуватися чужою мовою;
- заблукаєте в чужій країні;
- невідповідність очікуваної картинки і реального місця, в яке прибудете;
- ваш варіант.
Погодьтеся, поїздка за кордон перший раз багато в чому нагадує похід в дрімучий ліс: темно, незрозуміло і страшно.
А що, якби поруч з вами в цьому лісі була фея-помічниця? Тоді б ви змогли спокійно розглядати все і надихатися свіжим повітрям.
Не знаю, як там з лісом, але у нас послуга вигідного туру вашої мрії надається з феєю.
Уявіть, вас беруть за руку і показують куди йти, що робити, як говорити і кому дзвонити в екстреному випадку.
Фея турагент з вами на зв’язку завжди:
- коли ви прилітаєте в екзотичну країну;
- зустрічаєте світанок на березі океану;
- відправляєтеся в захоплююче місце на екскурсію;
- повертаєтеся додому.
І карета не перетворитися на гарбуз, адже фея турагент реальна і дуже добре знає свою справу!
_____________________________________________________
Варто зазначити, що список технік нейрокопирайтинга безперервно поповнюється, а нові нейромаркетингові дослідження розширюють наші уявлення про методи взаємодії з клієнтами. Створюючи якісний контент, варто подбати про місце його розміщення – про наявність сайту або блогу з надійним доменом і якісним хостингом.
Залишити коментар