Якщо бізнес компанії орієнтований на продаж товарів і послуг іншим компаніям, підхід до продажів і маркетингу буде відрізнятися від звичайних споживчих продажів. Цикли продажів і терміни в B2B-маркетингу будуть іншими, шлях покупки B2B – довше й залучатиме до процесу прийняття рішення більше людей. До того ж, більшість покупців B2B витрачають не свої гроші, а гроші компанії. Маркетинг B2B повинен включати підвищення впізнаваності бренду й орієнтацію на людей, які приймають рішення.
Photo by LinkedIn Sales Solutions on Unsplash
Підпишіться на нас у Facebook, Telegram, Twitter або Instagram, щоб нічого не пропустити!
Бізнес для бізнесу або «бі ту бі» – маркетинговий термін, який позначає обмін або продаж товарів, послуг або інформації іншим компаніям, не включаючи до цього процесу кінцевого фізичного споживача товарів або послуг.
Минулий рік став роком серйозних змін, багато споживачів перейшли до покупок через Інтернет, і клієнти B2B зробили те ж саме. Ця тенденція означає, що компанії B2B змушені збільшувати інвестиції в цифровий маркетинг, міняти маркетингові моделі та знаходити нові тактики.
Перерахуємо деякі з найбільш ефективних тактик цифрового маркетингу B2B, які варто спробувати.
Email-розсилка
За результатами опитування близько 60% маркетологів B2B вважають електронний маркетинг найбільш успішним способом залучення потенційних клієнтів. Завдяки можливості автоматизації персоналізованої email-розсилки, багато власників бізнесу B2B можуть підтримувати зв’язок з колишніми клієнтами й нагадувати їм про себе.
Щотижневий електронний лист з новинами компанії не здаватиметься нав’язливим і допоможе клієнтам залишатися в курсі подій. Окрім цього, клієнтська компанія згадає про вас, коли їй знадобляться конкретні товари чи послуги.
Варто витратити час і на індивідуальну розсилку електронних листів, щоб дізнатися, як ідуть справи у клієнтського бізнесу. Це може здатися дивним, але власники бізнесу нерідко відповідають на такі листи й згодом роблять замовлення. Пам’ятайте, коли справа доходить до електронних листів, важливе значення має стислість.
Згідно з дослідженням, проведеним компанією Mailchimp, тема листа повинна бути короткою, привертати увагу й обіцяти користь. Електронний лист має показати клієнтам, що ваш продукт або послуга можуть допомогти їхньому бізнесу.
Реклама в соціальних мережах
Для компаній B2B найбільш ефективними соціальними мережами є Facebook і LinkedIn:
Більше ніж 40% маркетологів B2B залучають клієнтів через Facebook. Це одна з найбільших соціальних мереж, яка використовується найширшою аудиторією. Facebook пропонує зручні варіанти реклами, що дозволяють показувати її потрібній категорії людей.
Photo by LinkedIn Sales Solutions on Unsplash
Кожен третій професіонал у світі використовує LinkedIn. У звіті, опублікованому LinkedIn, йдеться про те, що 50% трафіку B2B генерується безпосередньо з їхньої соціальної мережі. З усіх лідів B2B, які компанії отримують з соціальних мереж, 80% припадає на LinkedIn.
LinkedIn – це не тільки місце для пошуку роботи, це майданчик, де можна зміцнити свій авторитет серед зацікавлених потенційних клієнтів і колег.
Платформа пропонує повний набір інструментів для створення контенту. Можна публікувати власне відео, відправляти прямі аудіоповідомлення і навіть ділитися щоденним контентом в історіях LinkedIn.
Створювати контент в LinkedIn досить просто. Новинну стрічку можна використовувати не просто як місце для реклами, можна ділитися в ній галузевими новинами, новими розробками, ідеями, які можуть допомогти як вашим потенційним клієнтам, так і колегам по галузі.
Photo by Souvik Banerjee on Unsplash
Статистичні дані говорять про те, що публікація регулярного контенту в LinkedIn допомогла 65% компаній B2B придбати клієнтів, і це не межа можливостей.
Відео для збільшення залученості
Дослідження Google показали, що 70% B2B-клієнтів вважають за краще дивитися відео, вибираючи продукт. Близько 70% маркетологів B2B розповіли, що включають відеоконтент у свої маркетингові кампанії.
Photo by Vanilla Bear Films on Unsplash
Відео надає сайту індивідуальність, спрощує сприйняття інформації та збільшує час, який потенційні клієнти проводять на сторінці. А це, в свою чергу, сприяє підвищенню рейтингу сайту в пошуковій видачі.
Нині відео досить просто записувати, редагувати й завантажувати завдяки великій кількості інструментів і програмного забезпечення для редагування. Головне – не зациклюватися на спробах створення ідеального відео. Люди тягнуться до реальних людей, з якими вони зможуть комфортно спілкуватися, бажано на рівних, а надмірний лиск відеоконтенту може створити відчуття дистанції.
Навчання для клієнтів
Щоб відокремити себе від конкурентів на сучасному ринку B2B, запропонуйте клієнтам навчання з використання продукту й покажіть, що за необхідності ви допоможете вирішити його проблеми.
Photo by Brooke Cagle on Unsplash
Клієнти B2B добре обізнані в пропозиціях на ринку, витратили не одну годину на вивчення пропозицій потенційних постачальників, і щоб їх вибір припав на вас потрібно запропонувати якийсь додатковий бонус. Це може бути індивідуальна демонстрація продукту або консультаційні послуги в процесі експлуатації.
Індивідуальний підхід
Можливо найбільш важливим аспектом в циклі продажів B2B є пропозиція індивідуальних рішень. Кожен бізнес, з яким ви працюєте, має відчувати, що ви можете запропонувати йому індивідуальне рішення, а не просто продукт, який можна придбати в будь-якому іншому місці.
Індивідуальний підхід збільшує довіру до бренду й спонукає клієнтів залишатися з вашим бізнесом у довгостроковій перспективі.
Акцент уваги на середину та кінець воронки продажів
Велика частина зусиль цифрового маркетингу зосереджена на залученні нових клієнтів і на роботі з впізнаваністю бренду. Однак на ринку B2B деякі клієнти вирішують зробити покупку не дослідивши ринок. Згідно з дослідженням Salesforce, близько 80% потенційних клієнтів так і не стануть реальними клієнтами.
Тут важливо витратити час і зусилля на те, щоб допомогти клієнтам пройти через воронку продажів. Відмінною стратегією може стати створення галузевих довідників у порівнянні продуктів, представлених на ринку, де буде видно цінність вашої бізнес-пропозиції. Можна провести чесне порівняльне дослідження продуктів компанії з продукцією конкурентів. Такого роду контент зміцнить довіру та наблизить B2B-клієнтів до прийняття рішення про покупку.
Майте на увазі – більшість клієнтів B2B не зроблять покупку, просто прочитавши статтю або отримавши інформацію про продукт. Бренди B2B повинні відстежувати шлях клієнта протягом усієї воронки продажів, від перших відвідин сайту до здійснення конверсії.
Якщо у вашій компанії ще немає сайту, його легко можна зробити за допомогою WordPress. Попередньо варто подбати про вибір відповідного домену та якісного хостингу.
Залишити коментар