Для руху вперед бізнесу потрібна стратегія. Спочатку вона може бути просто прототипом, макетом, та її можна змінювати в процесі розвитку. Однак коли стратегії немає взагалі, то відсутній і вектор руху.
Досягнення максимальних цілей у бізнесі забезпечує ефективний стратегічний план: важливо правильно вибрати спосіб дій. У цій статті ми розповімо про особливості побудови стратегій, а також про їх архетипи.
Photo by Karolina Grabowska on Pixabay
Підписуйтесь на нас у Facebook, Telegram, Twitter або Instagram, щоб нічого не пропустити!
Як ставити стратегічні цілі
Бізнес-стратегія складається з декількох елементів:
- місія;
- бачення;
- цінності;
- розуміння продукту та клієнта;
- стратегічні цілі.
Сукупність перерахованого — це основа для побудови внутрішньої структури.
Будь-яка компанія хоче рости та розвиватися. І багато власників бізнесу, перебуваючи у поточний момент часу в якійсь точці А, вважають, що стан їх справ покращиться, якщо обороти збільшаться, наприклад, удвічі.
точка А (поточний момент) → точка Б (момент поліпшення стану бізнесу)
Щоб потрапити в точку Б компанія може створити стратегію, відштовхуючись від точки А (від стану справ на сьогодні). Але також є можливість вибрати шлях, не прив’язаний до цієї точки, але такий, що відповідає запитам власника бізнесу.
Можна спробувати подивитися на майбутні плани з точки, у якій хочеться опинитися (без прив’язки до стану “поточний момент”). І побудувати стратегічні цілі “з висоти” точки Б, тобто з огляду на майбутнє.
Як будувати стратегію, відштовхуючись від майбутнього
Почати можна з аналізу прибутковості продуктів. Але з особливого аналізу: виходити не з того, яку прибутковість приносить кожен продукт зараз, а якою вона буде через два-три роки на різних ринках.
Припустимо, з’ясується, що в точці Б основним прибутковим продуктом є той, якого зараз компанія виробляє найменше. А раз так, то дивлячись з точки Б в точку А, можна зробити наступні кроки:
- відкрити нову виробничу лінію;
- поміняти структуру команди під нове виробництво тощо.
Як спрогнозувати точку Б і “опинитися” в ній?
Для цього потрібно зрозуміти ринок, проаналізувати місце продукту компанії в ньому. Ринок може бути визначеним та невизначеним:
- ми або розуміємо;
- або не розуміємо поведінку потенційного клієнта.
Ще дві важливі характеристики ринку — пластичність та непластичність:
- пластичний передбачає можливість появи послуги/продукту, що хоч якось змінить поведінку споживача;
- непластичний ринок, відповідно, не пристосований до цього, не передбачає такої можливості.
Приклад визначеного ринку — традиційна молочна продукція. Поведінка його цільової аудиторії очевидна й передбачувана. Поява товарів з рослинного молока забезпечило можливість зробити цей ринок пластичним і змінити його поведінку.
Проаналізувавши критерії ринку, ми переходимо до пошуку перевірених методів, які допоможуть знайти найкращу стратегію розвитку своєї компанії.
І допоможе нам у цьому вивчення архетипів стратегій. Вони детально описані в книзі “Стратегії теж потрібна стратегія” (автори — Мартін Рівз, Кнут Хаанес і Джанмеджая Сінха, партнери всесвітньо відомої компанії BCG). У цьому концептуальному посібнику детально описано, як вибрати відповідну стратегію в умовах різноманітності та непередбачуваності.
Розглянемо архетип кожної стратегії на прикладі звичайної кав’ярні.
Архетипи стратегій
| Класична стратегія: |
| будь більшим |
Тип ринку: Визначений непластичний.
Особливості
Бізнес-середовище передбачуване та розвивається поступово, без кардинальних змін.
Головні завдання:
- зрозуміти, як бути кращим за конкурентів;
- придумати, як бути більш корисним в очах клієнта;
- і реалізовувати план утримання та розвитку вигідної позиції.
Приклад застосування стратегії в умовах такого ринку
Кав’ярня в центрі Києва (або будь-якого іншого великого міста). Конкурентів у неї багато, і поведінку цільової аудиторії визначено. Відповідно до класичної стратегії кав’ярня робить усе для того, щоб виділитися:
- розробляє концепцію цікавого інтер’єру;
- вибирає назву, яка легко запам’ятовується;
- пропонує незвичайний фірмовий напій і т. ін. ⠀
| Стратегія адаптації: |
| будь швидким |
Тип ринку: Непластичний і невизначений.
Особливості
Коли прогнози робити складно, а перевага може бути тільки короткочасною, важливо проявляти здатність змінюватися знову та знову.
Головні завдання:
- постійно стежити за тим, що відбувається на ринку, та адаптуватися;
- ретельно вибирати найбільш успішні варіанти;
- не витрачати багато коштів на маркетинг і не фокусуватися на лідерстві.
Приклад застосування стратегії в умовах такого ринку
Починається карантин, установи громадського харчування закриваються, і кав’ярні потрібно адаптуватися під нову поведінку аудиторії — здійснювати доставлення, щоб не втрачати прибуток.
| Візіонерська стратегія: |
| будь першим |
Тип ринку: Визначений і пластичний.
Особливості
Ця стратегія ефективна в тому випадку, якщо компанія здатна самостійно створити нове привабливе ринкове середовище.
Головні завдання:
- хороший маркетинг і формування у клієнта образу продукту;
- пояснення клієнту, для чого цей продукт і в чому його користь;
- нарощування результатів, поки не буде повністю реалізований потенціал стратегії.
Приклад застосування стратегії в умовах такого ринку
Поведінка аудиторії зрозуміла та передбачувана, але кав’ярня вирішує поекспериментувати з пластичністю продукту та сформувати новий: наприклад, запропонувати каву з колагеном. Тобто компанія намагається вгадати вигідну можливість і першою скористатися нею.
Саме так вона отримує шанс збільшити охоплення аудиторії: її клієнтами будуть і звичайні любителі кави, і люди, яких особливо цікавлять питання збереження краси та здоров’я шкіри й продовження молодості.
| Стратегія формування: |
| будь організатором |
Тип ринку: Невизначений і пластичний.
Особливості
За таких умов можна робити все що завгодно, адже ринок порожній. Неможливо передбачити динаміку нового ринку, який буде розвиватися еволюційно. Але є шанс створити ринок на ранньому етапі його формування, коли ще немає ніяких встановлених правил.
Найбільше стратегія формування підходить для IT-галузі (розробка програмного забезпечення, додатків для смартфонів тощо).
Головні завдання:
- показати клієнту, що в нього є потреба в тому, що йому пропонують (наприклад, як це зробили Apple та Tesla);
- залучити інші зацікавлені сторони для розробки загальної картини майбутнього;
- створити платформу для управління процесом спільної роботи, модифікувати її та пов’язану з нею екосистему зацікавлених сторін.
Приклад застосування стратегії в умовах такого ринку
Уявімо собі, що кави на ринку взагалі немає, і саме ваша компанія має змогу запропонувати людям новий продукт. Таким чином ви будете формувати образ продукту та ринок кави в Україні.
Що потрібно зробити та подолати на шляху до точки Б
Перераховані стратегії дають уявлення про те, який шлях до точки Б чекає на вашу компанію та які виклики на цьому шляху зустрінуться:
- якщо це класична стратегія — попереду робота в умовах високої конкуренції;
- у стратегії адаптації — виклик підлаштувати продукт під ринок і нові умови;
- у візіонерській є необхідність сформувати стратегію споживання;
- у стратегії формування важливо вивчити природу ринку, скласти план, а також створити платформу, за допомогою якої можна організовувати процес спільної роботи з зацікавленими сторонами.
Саме так працює першочергове розуміння точки Б. Це полегшує шлях до мети та створює реальні орієнтири, а не цифри, взяті з голови.
Ефективний інструмент для реалізації будь-якої стратегії — власний сайт. Його можна зробити за допомогою WordPress, вибравши відповідний домен і якісний хостинг.
Залишити коментар