Правильний підхід до оцінки потенційних клієнтів зрештою дає правильні моделі для прогнозування – хто саме з вибіркових груп людей купить ваш товар, сервіс чи послугу.
Або щонайменше хто купить з високою часткою ймовірності.
Photo by geralt on Pixabay
Підписуйтесь на нас у Facebook, Telegram, Twitter чи Instagram, щоб бути у тренді!
Генерація
Будь-який бізнес процвітатиме у випадку, якщо у нього є надійна лідогенерація. Разом з тим, при великому потоці лідів, ваша увага повинна ставати все більш вибірковою. Нема чого бігти стрімголов за багатосторінковими базами тупикових лідів, натомість сконцентруйтеся на тому, щоб вирощувати багатообіцяючих та привабливих. “Якість перевищує кількість”, цей слоган доречний у контексті розуміння принципу.
Щоб розділити тупикових від багатообіцяючих, потрібно мати, крім бізнес-інтуїції, працюючу модель оцінки клієнтів.
Скоринг
Скоринг або оцінка допомагає маркетологам і представникам, що займаються аналізом даних, відокремити з масиву клієнтської бази некваліфікованих лідів, які або ніколи або з низькою ймовірністю зроблять угоду з покупки.
Це, у свою чергу, дасть матеріал для роботи відділам прямих продажів, що допомагає визначати, на чому потрібно зосередити зусилля. На яких наявних можливостях укладати угоди. І розуміти не абстрактно, а реально кого вони залучають, які типи клієнтів потенційні для здійснення покупки і на яких групах наголошувати, щоб приділяти їм максимальну увагу.
Набір
Для того, щоб зробити правильний скоринг – потрібно мати у своєму інструментарії набір вимірювальних приладів. Лінійка вам навряд чи підійде. Швидше тут допоможе математика та нотатки. Щоб оцінити лід, розробіть шкалу важливих показників із градієнтами. Надайте цифрові розміри точкам даних залежно від важливості події або купівельної поведінки лідів.
Наприклад, якщо інтерес до вашого продукту чи послуги постійний – то лід кваліфікований. Говорячи простіше – швидше за все ваша угода з продажу відбудеться.
Зібравши докупи всі значущі показники, ви зможете об’єднати їх в авторську формулу. За якою стежитимете за своїми лідами за допомогою автоматичної або будь-якої іншої CRM, про варіанти ми говорили нещодавно у нашому блозі.
За цим принципом ви зможете ефективно відокремлювати лідів, які за якісними характеристиками є зрілими для покупки. І, відповідно, відсіватимете тих лідів, які виявляться низькопотенційними.
Моделі
Розглянемо загальні фактори у моделях оцінки клієнтів, які є надійними для бізнесу будь-якого напрямку.
Продаж та маркетинг. Якщо маркетингова стратегія невірна, то ви помилково прийнявши некваліфікованого ліда за кваліфікованого – пустіться у важкі перегони за продажем без результату. При цьому добрі ліди сидітимуть у кутку без вашого гарного товару. Потрібно перевіряти на практиці, що працює, а що ні, не пускаючись у пусті розмови? порожні балачки та нескінченні розробки. Перевіряйте воронки продажів. Перевіряйте, звідки відбувається відтік клієнтів, встановлюйте критичні пороги. Якщо всередині команди стратегічного планування недостатньо узгоджені комунікації через це теж може страждати вся хороша модель. Відділи повинні працювати у зв’язці, щоб направляти клієнта шляхом продажу до успішного здійснення покупки.
Поріг. Оцінюючи ліда як потенційного клієнта за кількістю балів користі та готовністю до покупки, дивіться на перевищення. І коли воно відбудеться, то ваш лід прямує вже з відділу маркетингу до відділу продажу. У цьому пункті пріоритетом є рівень порога. Оскільки при низькому значенні входу, ваші відділи продажів працюватимуть вхолосту і розчаровуватимуться, оскільки лід буде некваліфікованим. У зворотному варіанті, при високому порозі входу, ваші гарячі ліди просто підуть до конкурентів, тому що зневіра і очікування від вас уваги – це не те, що треба хорошим лідам. Для вірного визначення порогу входу подивіться на статистику свого бізнесу і якщо ви не новачок, то напевно, у вас є незаперечні дані які показують, який лід кваліфікований, а який ні. Наприклад, при послузі безкоштовного тестового періоду лід стає покупцем, цей показник необхідно вносити у модель оцінки як ключовий і знижувати поріг входу. Для такого ліда за цими якісними характеристиками він одразу стає MQL – Marketing Qualified Lead.
Будуйте свою модель CRM, яка вчасно направляє лідів у відділи продажів при наборі потрібної кількості балів.
Якісні показники. Сюди входить аналіз лідів за демографічними шкалами, професією, статтю, віком, досвідом і ще що завгодно, що може впливати на кінцевий результат. Ви ж погодитеся, що не варто докладати зусиль з продажу верстата для обробки чавунних болванок жінці, яка любить французькі парфуми та кашемірові пальта фіолетового кольору. Чіткі фактори за критеріями таких оцінок можна розробити анкетуючи ваших клієнтів, ставлячи їм доречні загальні питання і щиро цікавлячись їхніми бажаннями до кінцевого продукту. Впровадити анкетування можна разом із доступом до закритих пропозицій та передрозпродажів.
Додаткова оцінка. Оцінюйте клієнтів щодо їхньої поведінки на вашому сайті. Як клієнт взаємодіє з вашим сервісом у вашій соцмережі. Чи він підписаний на розсилку і ваш блог, чи читає ваші листи.
Повз касу. Якщо ваш сайт вивчають конкуренти і це виливається в те, що від них активність, і це, звичайно плюс. Однак це повз і не є показником нарахування балів цій групі, яка не буде цільовим споживачем. Те саме якщо активність виходить від людей, які хочуть стати вашими співробітниками і виявляють інтерес до продукту. Потрібно вміти відрізняти хтось клієнт, а хто ні.
Тиша. Якщо лід неактивний і не рухається роками, ймовірно, він живий, але для вас як бізнесмена це не та втішна новина, яка потрібна для продажу товарів та послуг. Важливо знижувати цінність ліда, якщо він нічого не робить і нікуди не рухається по воронці. Щоб не засмічувати вашу модель і зосередиться на цінніших лідах. Подивіться, зокрема, на потенційних клієнтів, які дії вони роблять, щоб закріпити свій статус кваліфікації у вашій моделі.
Закріплюйте кваліфікованих лідів, коли вони дають вам показники їхньої зацікавленості та підкріплюють це купівельною поведінкою, і не уперайтеся у гонитві за примарами.
Модернізація
Дизайн та розробка моделі генерації лідів для успіху підприємства – це основа.
Підтримка та використання моделі – це щоденна реальність та необхідність для упевненості у завтра.
Модернізація та вдосконалення – це зобов’язання, тому що запити як людей, так і часу стрімко змінюються.
Зважуйте усі змінні, щоб ваші рішення завжди були актуальними та вірними. Коригуйте дані, вносьте нові показники динамічно.
Працюйте розумно, зосередьте увагу на кваліфікованих лідах, це заощадить ваш час, подарує задоволення та просуне ваш бізнес ще на більш високий рівень.
У нас ви отримаєте надійний та захищений хостинг, гарний домен та SSL-сертифікат для свого бізнесу.