Якщо ви у своїй щоденній роботі не враховуєте такий фактор як аналітика продажів – ви будете не в авангарді бізнесу, а у його хвості.
Пропонуємо вам повніше дізнатися, як CRM може змінити сприйняття, актуалізувати важливі рішення і навіть міняти весь шлях ведення бізнесу.
Photo by QuinceCreative on Pixabay
Підписуйтесь на нас у Facebook, Telegram, Twitter чи Instagram, щоб бути у тренді!
Запитання. Коли бізнесмен думає про кількісні показники своїх продажів, він думає про прибуток? Про збитки?
Якщо перше, що спало вам на думку це “Звичайно так!”, то запевняємо, ви не самотні у своїй правильній, на перший погляд, думці.
Відповідь. І вона не така проста. Ось вона: майже дві третини даних про продаж, які дійсно і безпосередньо впливають на кількість грошових одиниць на вашому рахунку, не беруться до уваги майже всіма гравцями ринку інтернет-продажів.
Подумайте тільки, дві третини даних, які можуть на дві третини збільшити кінцеву кількість цих дзвінких золотих монет. Або хрумких купюр, тут вже кому що подобається.
І це при тому, що багато підприємств вкладають кошти, людські ресурси та час у збирання аналітики. І на поверхні складається враження, що всі учасники розуміють, що ці дані є важливими. Проте, що робити з ними далі, розуміють далеко не всі.
Далі розповімо, чому дуже важливо приділяти належну увагу CRM і покажемо приклади із практичної галузі, що допоможе вашому бізнесу рости по експоненті.
Приступимо.
Ціль – успіх
Нагадаємо собі, що поняття аналітики відноситься технологічно до будь-якого процесу, спрямованого на аналіз, збір, обробку даних про продаж в окремо взятому підприємстві.
Ці шматки даних узагальнено уявляють те, що насправді відбувається у вашій компанії і дає повну картину кінцевих продажів.
Аналітики у всьому світі виділяють ключові показники ефективності на основі таких сегментів для модернізації стратегій та для довгострокового планування, якісного маркетингу та прогнозування своїх продажів та виручки. У той самий час різні аспекти аналізу можна застосовувати по-різному.
Проте беззаперечним є те, що сам аналіз є впливовою ланкою успіху підприємства.
До того ж це вирішальний інструмент, щоб дізнатися своїх клієнтів, їхні запити та настрої.
Лідогенерація
Оцінка і генерація лідів насправді – це пошук необхідного споживача або клієнта в потрібний час.
Аналіз того, що куплено, показники демографічних груп покаже ще початку взаємодії з покупцем, що він придбає. Це не чаклунство, а продумана і сучасна стратегія. Ще до того, як ви запустили рекламну кампанію, до того як ви почали спілкування зі своїм клієнтом – ви можете передбачити математично, що йому потрібно і що ви можете запропонувати на цей запит.
Час
Запропонувати найкращий час, найкращий пакет послуг або сервісів.
Час має ключове значення. “Ложка дорога до обіду” – приказка наших бабусь дуже доречно описує такий підхід.
Але відволічемося від наших улюблених родичів і продовжимо опис теми.
Акцентуємо, що важить опція “час” у продажах, особливо в B2B. Ваш клієнт у реальному житті може очікувати зарплату чи виділення коштів з річного бюджету, якщо це великий покупець, доки буде готовий зробити покупку. І якщо ваш відділ продажів його турбуватиме і наполягатиме на вигідному придбанні, яке зрозуміло таким і є, ви можете втратити і клієнта, і угоду. Тому що не проаналізували його нагальні проблеми.
Аналізи такого роду демонструють, що важливо знати, коли зробити правильний крок.
За грамотного підходу в цьому пункті та своєчасної аналітики визначення кваліфікації лідів на основі показників доречності збільшить конверсію на третину. Погодьтеся, це добре
ШІ та спілкування
Якщо поки що у вашому арсеналі немає ШІ, збирайте аналітику даних та генерацію лідів на основі питань, які ви можете задавати своїм клієнтам як потенційним, так і існуючим. На сайті розмістіть не лише свої контакти, а й поле з питаннями. Наприклад “Як ви нас знайшли?” або “Що б вам хотілося нового і що ми можемо покращити з того, що існує?” для матеріалу вашої маркетингової команди.
Або зробіть навіть просту кнопку з актуальним питанням на ваш смак із передбачуваною відповіддю “Так” або “Ні”. Якщо клієнту подобається ваш
сайт, він з радістю поставить вам “так”. Про другий варіант подумаємо, але сподіваємося, що це буде рідше або зовсім не станеться.
Кваліфікований лід з “Так” говорить про те, що клієнт вже готовий щось купити, проте роздумує – і це потрібно враховувати миттєво та активувати весь арсенал ваших найкращих пропозицій.
Довічна цінність
Продажі та успіх залежать від того, чи вдасться перетворити ліда на постійного клієнта. А як же розвиток та прогрес? І що далі?
Як зробити клієнта щасливим? Як стимулювати покупки, передплати, продовження, абонементи?
Саме це робить аналітика продажів.
Коли клієнти знаходяться у вашій вирві, стає простіше стежити за їх взаємодіями з вашою компанією.
За звичками покупців і тим, чи загрожує компанії відтік вірних покупців.
Зв’язок
Час невблаганний і вирішує все. Тому CRM має бути автоматизованою. З її допомогою алармуються періоди, коли необхідно зв’язатися з клієнтами. І оптимально прораховуються часи акцій та перехресних пропозицій, знижок та інших плюшок на загальне задоволення. Якщо у вас у планах випуск нової пропозиції, будьте готові до хвилі покупців та актуалізуйте весь контент. Ви також можете зробити пропозицію ексклюзивною та надіслати клієнтам попередній перегляд продукту або послуги.
Рання знижка або тестовий період, продовження підписки за пільговою ціною
, трансфер на вигідних умовах – все це гарантовано дозволить вам надати клієнту його цінності та посилить лояльність до вашої компанії. Люди відчуватимуть причетність і те, що вони в курсі подій та вигідних пропозицій.
Проаналізувавши такі показники, ви можете планувати довгострокові відносини з вашими клієнтами.
Точність
Багато хто не впевнений у точності своїх прогнозів. З цього випливає думка, а навіщо тоді щось прогнозувати та витрачати спочатку на цей час та ресурси? Розвіємо її тут же. Тому що без прогнозів робота вашого бізнесу здійснюється наосліп. Аналітика – ключ до точного прогнозу продажів. Кількісні показники кінцевих продажів послуг, звички покупців та вдалі рішення щодня без вихідних – це те, що допоможе вам розробити план з впровадження як нових продуктів, так і тримати існуючі в тренді.
Прогнозування
Наприклад, найвдаліший місяць для вас це лютий. Вивчивши повний спектр даних аналітики, за періоди кількох років, ви дійшли такого висновку. Саме час запускати новий продукт. І навпаки, в місяці з низькими продажами не варто докладати маркетингових зусиль, витрачати колосальні бюджети, оскільки це не принесе відчутних вигод і очікуваного фінансового ефекту не станеться. Клієнти просто не купуватимуть. Ті бізнеси, в арсеналі яких доречно використовуються скіли та напрацювання статистики та аналізу, мають позитивно забарвлену маржу. Індивідуальні та нерідко авторські напрацювання в окремо взятих бізнесах у полі прогнозування – найкращі практики, якими можна зайнятися для розвитку бренду.
Зрозуміло залишається невелика непередбачуваність, разом з тим, хто використовує весь спектр аналітики, мають більший прибуток, ніж ті, хто не враховує цей фактор як важливий.
Персоналізація
Ніщо так не допоможе вам у просуванні, як уміння слухати та чути вашого клієнта. “Клієнт завжди має рацію”, звичайно ж всі чули це. І коли ви перебуваєте в реальному середовищі, здійснюєте продаж, то за багатьма показниками існує спокуса не погодитись із цим твердженням.
І тут є велике АЛЕ. Тому що клієнт – це той, хто має гроші. І очевидно, що варто звернути щиру увагу на те, що він хоче насправді. На його бажання та насущні потреби. Ось і весь секрет. Поведінка вашого клієнта говорить вам грошовими знаками, коли ви можете витрачати гроші, тому що він витрачає свої на вас.
Прогнозування всього і вся
Якщо ви виявили, що у вас в окремо взятому періоді стався підйом продажів, то варто вивчити уважніше продукти та послуги, які стали популярними. Прикрасити пропозиції ВІП-комплектами, зробити бонус-заохочення або ще щось, щоб максимально посилити природну увагу до того, що вам вдалося добре продати.
І ви заробите не лише профільний авторитет, а й отримаєте стимул для розвитку, впровадження новинок та масштабування бізнесу залежно від результату.
Ніколи не можна точно знати в окремому випадку, чи відкриє клієнт ваш лист, чи придбає товар чи послугу за явно вигідною пропозицією. Ризик є завжди і немає бізнесу без ризиків. І все ж, якщо ви знаєте настрої вашого цільового клієнта – розрахувати та спрогнозувати всі можливі ризики стає простіше.
Продажі на основі даних
Ті методи продажів, які були актуальними вчора, не актуальні на сучасному споживчому ринку. Торік у світовій практиці покупці відкривали один електронний лист про продаж з п’яти та відповідали на один дзвінок із десяти. Збентежує, чи не так? Це ще не все. Лише десять відсотків лідів переходять у вир продажу на наступний рівень. Клієнту не потрібно розповідати, який хороший у вас продукт, розкажіть йому, чому ви і ваш продукт найкращий. Клієнт очікує, що ви знаєте його хворі місця та вирішите його проблеми, якщо угода з придбання відбудеться. Конкурентне середовище стало ще жорсткішим і в цьому питанні альтернатив немає, тому що клієнти теж ростуть і знають про варіанти покупки якщо не все, то майже. До того ж не всім потрібен ваш товар чи послуга, і поняття будь-якого ліда – хороший тут не працює. Тому що деяким ваша пропозиція не стане в нагоді ніколи. Тому треба працювати головою – інтелектуальніше, а не на знос, вхолосту.
Менший пул лідів – ризикованіший, але він буде привабливішим у якісному розумінні. Конвертація його в постійних клієнтів – це те, що можна реалізувати застосовуючи інструменти збору даних.
Сила
Робота, продаж, результати та довіра до потужностей CRM.
Інтуїтивно зрозумілі покупки, дружні інтерфейси та гарні домени.
Перетворення розмов у якісні конверсії, лідів у лояльних клієнтів.
Все можна реалізувати, все можна застосовувати та використовувати для успіху підприємства та задоволеності ваших покупців.
Тепер ви знаєте про силу даних у реальному світі.
У нас ви отримаєте надійний захищений хостинг, гарний домен та SSL-сертифікат для свого бізнесу.