Рекомендації – найшвидший та економний спосіб просування бізнесу. Тому реферальний маркетинг має бути у стратегії маркетингу кожної компанії.
Реферальний маркетинг – це спосіб просування товарів чи послуг через рекомендації, зазвичай з вуст у вуста. Рекомендації можуть даватися спонтанно, адже люди люблять обговорити свій досвід та порекомендувати друзям та знайомим те, що їм сподобалося. Або у рамках маркетингової стратегії.
Зображення Gerd Altmann з сайтуPixabay
Підписуйтесь на нас у Facebook, Telegram, Twitter або Instagram, щоб нічого не пропустити!
Реферал (від англ. referral – “напрямок”) – учасник партнерської програми, що зареєструвався за рекомендацією іншого учасника.
Близько 40% споживачів підвищують довіру до бренду в результаті однорангових бесід (однорангова бесіда або пірингова – англ. peer-to-peer, P2P – рівний до рівного). Інші споживачі викликають у людей більшу довіру, ніж співробітники компанії. Тому було б необачно не послуговуватись клієнтською базою як джерелом ділових рекомендацій.
Як працює реферальний маркетинг
Якщо ваш товар або якість вашого обслуговування подобається клієнтам, вони самі передаватимуть інформацію про компанію рідним, близьким та знайомим. Проте свідомі маркетингові зусилля принесуть найкращий результат. Ось чому це працює:
- Ви розширюєте сферу свого впливу, підключаючись до соціальних кіл ваших потенційних рефералів.
- Реферер (від англ. to refer – «надсилати, направляти» – користувач, який залучає в систему інших користувачів і отримує винагороду за кожного залученого) дає рекомендацію та заявляє про довіру до компанії: це сильний соціальний доказ.
- До рекомендацій реферів прислухаються, якщо їх знають і довіряють їм.
По суті, реферальний маркетинг працює таким чином:
- Визначаються ключові особи у вашій ніші (наявні клієнти, ділові партнери, друзі тощо).
- Пропонуються продукти чи послуги компанії з метою оцінити якість та викликати позитивні емоції.
- Робиться запит на відгук про продукт або послугу компанії.
Як отримати рекомендації?
1. Виправдати чи перевершити очікування
Сарафанне радіо – один із найпотужніших способів залучення рефералів. Але воно вимагає лояльності клієнтів, а її потрібно заслужити, запропонувавши клієнтам відмінний продукт чи послугу з клієнтоорієнтованим сервісом.
2. Додати програму лояльності та мотивації
Заохочуйте клієнтів рекомендувати ваш бізнес. Покажіть, що лояльність цінується та заохочується. Можна створити систему отримання балів чи бонусів, можна запустити флешмоб “мої улюблені продукти компанії”, серед учасників якого провести розіграш призів. Або запропонувати подарункові картки, безкоштовну підписку чи подарунки. Дайте своїм клієнтам щось, аби вони пов’язали вас із теплими лідами – вони на це заслуговують.
Коли ви маєте справу з більшими клієнтами, хорошим рішенням буде укладання реферальних угод. Вони можуть допомогти вашому бізнесу постійно залучати нових потенційних клієнтів підтримуючи систему винагороди ефективних партнерів.
3. Підтримувати залучення клієнтів
Щоб не втрачати лояльність клієнта, потрібно підтримувати його зв’язок із брендом, залишатися в полі уваги. Для цього:
- Залишайтесь на зв’язку після продажу, створюйте довгострокові стосунки.
- Намагайтеся приносити користь клієнту. Це можуть бути додаткові пропозиції, корисний інформативний контент чи невеликі опитування.
- Створіть спільноту, яка підтримує певні цінності: жіноче коло, чоловічий клуб або спільну альтруїстичну справу.
Залишайтеся в полі зору клієнта, створюйте приводи, якими захочеться поділитися з друзями.
4. Створювати позитивний клієнтський досвід
Клієнтський досвід це враження про бренд на всіх етапах шляху клієнта. Клієнтський досвід створює дві точки дотику – продукт та обслуговування. Щоб клієнт залишився задоволеним, потрібно:
- Зрозуміти, хто ваш клієнт і що йому болить.
- Визначити, що для нього успіх.
- Запропонувати продукт, який допоможе клієнту досягти успіху.
- Зробити досвід взаємодії з компанією приємним та незабутнім. Можливо, це буде новий спосіб доставки продукції або вдосконалення процесу взаємодії з клієнтом.
5. Використати LinkedIn.
Це безоплатний спосіб отримання рекомендацій за допомогою мережевих зв’язків, які можуть бути зацікавлені у вашій пропозиції. Функція розширеного пошуку в LinkedIn сприяє легкому знаходженню кваліфікованих зв’язків другого рівня ваших клієнтів.
Щоб знайти ідеальних рефералів-кандидатів, клацніть меню у верхній частині сторінки, оберіть «Люди» в списку. Там можна відфільтрувати пошук за зв’язками другого рівня, а також за додатковими характеристиками: галузь, назва, ключові слова та місцезнаходження. Докладніше про залучення лідів у LinkedIn читайте в нашому матеріалі.
6. Запропонувати різні можливості співпраці
Не кожен клієнт захоче вас рекомендувати. Можна запропонувати зробити огляд чи залишити відгук.
Продумайте місце для відгуків на вашому сайті або публікуйте відгуки в соціальних мережах. Що більше різноманітних можливостей ви пропонуєте, то більше рефералів отримаєте.
7. Підтримувати моральні цінності клієнтів
Важливо, щоб політика компанії збігалася з цінностями клієнтів. Дізнайтеся, що для них важливо, перш ніж просити про реферал. Можна запропонувати акцію з передачі певної суми від продажу до благодійного фонду або до притулку для бездомних тварин, попросивши допомогти поширити інформацію.
Такі програми покажуть клієнтам, що ваші стосунки – партнерство. Коли клієнти бачать, що ви поділяєте цінності та інтереси, вони з більшою імовірністю рекомендуватимуть ваш бізнес своїм знайомим, друзям та підписникам.
Важливо зазначити, що потрібно бути щирим у підтримці цінностей, а не просто вдаватись до цього як до способу заробити. Люди швидко зрозуміють, якщо декларації не відповідатимуть дійсності та поділяться з іншими своїми підозрами.
8. Популяризувати контент на різних каналах
Близько 50% користувачів переглядають від трьох до п’яти одиниць контенту, перш ніж ухвалити рішення про покупку. Контент важливий, як і його поширення. Наприклад, до листа для розсилки клієнтам можна додати кнопку «Поділитися з другом». За умови цікавого контенту та максимального спрощення способів його розповсюдження, контент зможе побачити максимальна кількість людей.
9. Звернутися до інших компаній
Тут є один нюанс: якщо ви просите партнерів розповісти людям про ваш бізнес, вони можуть попросити вас про те саме.
Важливо пам’ятати, що рекомендуючи своїм клієнтам той чи той бізнес, ви берете на себе відповідальність за якість їхніх товарів та послуг. Рекомендувати потрібно тільки те, у чому ви можете бути впевнені.
Чи є найкращий спосіб отримати рефералів?
Такого способу нема. Для кожної компанії підійде свій спосіб або кілька способів, які відрізнятимуться залежно від цілей та змінюватимуться з часом.
Наприклад, сьогодні ви можете бути зацікавлені в залученні великої кількості рефералів, тому буде актуальним створення реферальних програм. А завтра, можливо, бажатимете залучити до своєї маркетингової воронки більш кваліфікованих лідів, тому ви звернетеся до LinkedIn і шукатимете зв’язки в мережі своїх клієнтів.
Найкращий спосіб – визначити потреби свого бізнесу, поточні цілі, способи досягнення цих цілей, визначити клієнтів, які найбільш підходять для надання рекомендацій та зв’язатися з ними.
Якщо ваш бізнес ще немає сайту, його можна створити за допомогою WordPress. У нас же ви можете знайти відповідний домен та надійний хостинг.