S&OP у плануванні продажів

Якщо ви досвідчений бізнесмен, то вже знаєте, що найкраща стратегія продажу – це дивитися на пропозицію очима споживача.

Пропонуємо вам глибше ознайомитися з цією темою та дізнатися, як планування операцій S&OP з реалізації товарів та послуг використовує аналіз та дані.

Маючи у своїй скарбничці ці корисні скіли, ви зможете якісно по-новому зосередитися на правильних завданнях попиту та пропозиції, щоб ваші продажі злетіли до небачених висот.

Photo by ShariJo on Pixabay

Підписуйтесь на нас у Facebook, Telegram, Twitter чи Instagram, щоб бути у тренді!

Чого ж насправді бажають ваші клієнти? Які стратегії найуспішніші?
Це важливі питання, проте жоден бізнес не зможе допомогти власним клієнтам, коли на підприємстві торгівлі є внутрішні накопичені питання, які потребують негайного вирішення.

Ось тут і приходить на допомогу такий інструмент як планування продажів і операцій.

Пояснення поняття S&OP

S&OP – це процес, за допомогою якого агенти та керівники відділів бізнесу збираються разом для того, щоб надати правильний баланс та забезпечити максимальну функціональність усім підрозділам.

S&OP винаходить або бере вже напрацьовані раніше рішення, які зводять нанівець низьку ефективність, яка, у свою чергу, виникає через неправильний розподіл пріоритетності по завданням або несвоєчасне обслуговування споживачів.

Це найздоровіша концепція та вірний підхід, тому що відсутність співпраці та вірно побудованої та грамотної комунікації всередині бізнесу – є по суті основною та найчастіше єдиною причиною невдач на робочому місці більшості членів команди у будь-якій галузі ринку торгівлі.

Ціль S&OP

За допомогою S&OP відкриваються такі можливості:

Отримання точних даних та аналітики . Це дозволяє своєчасно вносити корективи для служби логістики та ліквідує проблемні моменти у режимі сьогодення.

Оптимізація ресурсів. Скорочуються непотрібні дії та сили зосереджуються на важливому та приносить дохід. Якість обслуговування клієнтів підвищується, побудова саппорта оптимізується з урахуванням потреб клієнтів.

Зникне прокрастинація та простої всередині команди. За допомогою коригування бар’єрів та невірних взаємодій, покращиться внутрішня атмосфера, що спричинить за собою успіх на зовнішньому фронті.

Підвищиться KPI бізнесу. Комплекс заходів та планомірне використання підходу неминуче призведе до підвищення прибутковості та загального якісного позиціонування у своєму сегменті ринку.

Коли всі учасники бізнес-команди працюють усередині спільно і користуються доступною інформацією про те, що планується для прогресу, то кожна окрема людина краще може служити іншим і досягати власних цілей.

Коли у вас є потужне S&OP, то на той час, коли ви приєднаєтеся до клієнта з його запитом, завдяки напрацюванням та злагодженості, ваш бізнес вже будете попереду всіх, на радість покупця.

Процес впровадження інструментів S&OP

S&OP – це не звичайна летучка чи збори учасників.
Все починається зі збору аналітики і попередньо реалізується, коли всі дані та правильно побудована внутрішня політика входить у баланс.

Як почати:

Для зборів потрібний топ-менеджмент. Основний керівник, який приймає ключові рішення та затверджує стратегію розвитку. До того ж керівництво мінімізує конфлікти інтересів, які неминуче виникають.

Начальники підрозділів. Від кожного відділу призначається людина, яка стежать за тим, щоб співробітники в їхньому підпорядкуванні дотримувалися прийнятих правил.

Аналітик. Цей співробітник аналізує статистику з продажу, по тому, які акції були успішні, щоб створити вірний прогноз на майбутнє перед зборами. Створюється візуальна презентація або інший матеріал, зручний для сприйняття всіма членами зборів.

Концептуальний стратег. Надає інформацію аналітику про промо-акції, що плануються і дає розгорнутий стратегічний план розвитку мінімум на рік вперед, щоб у міру впровадження S&OP була можливість коригувати курс у зв’язку з даними, які надходитимуть у цьому періоді. Також у всьому періоді забираються або додаються товарні чи сервісні позиції в залежності від того, наскільки вони потрібні та актуальні.

Актуалізатор. Цей співробітник працює зі щоденними завданнями та виробництвом безпосередньо, здійснює контроль та перевіряє, що всі відділи працюють на високому рівні – відповідному плану S&OP та усувають простої та відставання.

Кроки застосування S&OP

1. Збирайте аналітику. Відділи акумулюють дані звернень, продажів, тенденцій. Потім масив інформації перетворюється на актуальний прогноз для аналітика. У хорошому варіанті вашого бізнесу має бути ПЗ для збору аналітики на постійній основі. У план вносяться корективи, якщо є фактори, що передбачають це, як сплеск активності після вдалих акцій або сезонність. Цей план включає нові рекламні акції, бонусні програми лояльності та запуск нових сервісів та продуктів. Цей крок доручається головному менеджеру чи аналітику з функціями управлінця. Правильно побудована стратегія у цьому пункті має вплинути на план до комплексного S&OP.
2. Планування запасів. Виходячи з попиту послуг і товарів, начальник відділу саппорта чи головний логіст оперує завданнями створення плану постачання. Сюди включаємо: наявність запасів товарних або сервісних одиниць продукції, можливості власного бізнесу щодо масштабування як вгору, так і на спад. Ці дані мають бути включені до презентації.
3. Репетиція перед S&OP. Всі вищезазначені плани з аналітики та потреб узгоджуються, вносяться корективи та ті, хто зібрався, засвідчуються, наскільки реалістично це виглядає. Фінансовий відділ вносить правки цьому етапі, оскільки стартові інвестиції чи нові статті витрат може бути розподілені ефективніше.
4. Нарада. До кінця дискусії повинен бути розроблений та описаний план для всієї компанії на рік або більше.
5. Реалізація S&OP. Начальники груп взаємодіють, як зі своїм підрозділом, так і з іншими, щоб вносити зміни в роботу. Також необхідно стежити за виконанням завдань, щоби процеси не зупинялися.

Відстеження S&OP.

Рекомендується відслідковувати певні показники ефективності, щоб гарантовано впровадити S&OP у себе в компанії та відчути ефект від цього інструмента.

Які показники важливі:

Обсяг продажів. Загальний обсяг продажу за тестовий період з початку впровадження схеми роботи. Наскільки збільшився кількісний показник по клієнтам, наскільки більше продано одиниць товарів та послуг.

Який був прогноз та фактичні продажі. Порівняйте з очікуваним обсягом реалізації за цей період із реальним.

Задіяність потужностей бізнесу.

Наскільки повно задіяні працівники та обладнання для реалізацій та чи немає невидимих ​​простоїв. Це може бути важливим сегментом, щоб актуалізувати непрацюючі відділи для інших завдань або модернізувати не задіяне обладнання.

Цикли. Скільки часу витрачається на надання послуги або продаж одиниці продукції від початку угоди до завершення завдання.

Прогноз. Скільки кінцевих споживачів продукції або послуги потрібно залучити і утримати для виконання прийнятого за основу прогнозу продажів.

S&OP – це чудовий інтелектуальний та об’єднуючий інструмент використання точних аналітичних даних для майбутнього вашого підприємства.

Коли всі члени команди працюють над однією метою з тими самими стратегіями та аналітичними інструментами, то ваші покупці та ваш бізнес буде у виграші, як матеріально, так і у плані задоволення від процесу.

У нас ви отримаєте надійний і захищений хостинг, гарний домен та SSL-сертифікат для свого бізнесу.