Рідко коли людина купуватиме товар або послугу в бренду, почувши про нього один раз. Щоб перетворити потенційного покупця в реального, потрібно провести його через кілька етапів покупки, від знайомства і формування інтересу, до здійснення покупки.
Фото: Pixabay
Підпишіться на нас у Facebook, Telegram, Twitter або Instagram, щоб нічого не пропустити!
Як люди наважуються на покупку?
За останні роки маркетингові компанії провели безліч досліджень того, як люди приймають рішення про покупку. На їх підставі було виділено кілька традиційних етапів покупки:
Увага
Інтерес
Бажання
Дія
Ця модель споживацької поведінки називається AIDA. Вона описує етапи, які ведуть користувача до прийняття рішення про покупку і ґрунтується на розробці Елайас Сент-Ельмо Льюїса, який ще 1898 року сформулював термін “споживча воронка” – шлях, по якому проходить клієнт від етапу ознайомлення з товаром до здійснення покупки.
Етапи онлайн-покупки будуть трохи відрізнятися, з урахуванням особливостей майданчика і в залежності від галузі та особливостей бізнесу, але існують основні етапи, які проходить клієнт у процесі покупки, так звана «воронка продажів»:
Залучення трафіку на сайт компанії – відбувається за допомогою органічного трафіку, отриманого через SEO, PPC, прямий пошук.
Вершина воронки (TOFU) – збігається з традиційним етапом ознайомлення;
Середина воронки (MOFU) – стадія розгляду, оцінювання варіантів і доцільності здійснення покупки;
Кінець воронки (BOFU) – відповідає за останні етапи циклу продажів: рішення, конверсія, покупка;
Повторне залучення – стратегії та методи, призначені для відновлення інтересу втрачених клієнтів, зазвичай за допомогою ретаргетингових кампаній або електронного маркетингу.
На кожному етапі процесу, як правило, відбувається втрата якоїсь частини потенційних клієнтів, але добре вибудована маркетингова воронка допоможе зменшити ці витрати.
Що таке маркетингова воронка?
«Маркетингова воронка» – це вислів для визначення стратегічного методу відстеження процесу просування потенційних клієнтів в процесі покупки. Шлях, який проходить людина, яка ще не знайома з брендом, до того, як стане клієнтом компанії і зробить покупку.
В одних компаній маркетингові воронки можуть бути дуже простими, у інших – складнішими й містити десятки докладних кроків. Для кожного етапу воронки вибираються потрібні інструменти і прийоми, які допоможуть потенційному клієнту наблизиться до рішення про покупку. Метою будь-якої воронки продажів є конверсія і покупка продукту компанії.
Маркетингова воронка складається з трьох рівнів: верхнього, середнього і нижнього. Кожен рівень здійснює свою функцію:
Вершина воронки – підготовка аудиторії (TOFU)
Вершину воронки продажів складає холодна аудиторія, у якої поки немає мотивації для співпраці з бізнесом. Це люди, які ще не підозрюють про те, що їм потрібен продукт компанії. На цьому етапі цільовій аудиторії показується проблема, яка потребує вирішення. Контент, пропонований ЦА на цьому етапі, повинен допомагати вирішенню проблем холодної аудиторії, без згадки бренду. Деякі маркетологи на цьому етапі надають перевагу широкому контенту – розважальному, надихаючому або інформаційному.
Середина воронки – пошук вирішення проблеми, розгляд і порівняння варіантів (MOFU)
Побачивши проблему і можливі шляхи її вирішення, цільова аудиторія переміщається в середню частину воронки продажів. На цьому етапі потенційному клієнту дають зрозуміти що потрібно для вирішення його проблеми, проводиться процес лідогенерації. Контент сайту або блогу показує аудиторії, чому потенційному клієнту буде корисно купити продукт або послугу компанії, як він допоможе вирішити проблеми. Посилити ефект можуть результати досліджень і думки фахівців, обзори, вебінари, безкоштовні консультації, пробники продуктів, дисконтні програми та історії задоволених клієнтів.
Зазвичай люди намагаються знайти рішення проблеми і порівняти доступні варіанти, використовуючи такі методи:
- вводять запит у пошукову систему;
- читають тематичні сайти або блоги;
- ставлять питання на форумах;
- читають відгуки на продукт або послугу;
- звертають увагу на медійну рекламу;
- дивляться відеоогляди.
На цьому етапі для потенційного клієнта актуальне питання: «Який вибір найкраще вирішить мою проблему?» Завдання маркетолога полягає в тому, щоб зацікавити потенційного клієнта купити продукт у клієнтської компанії, з огляду на перераховані вище методи пошуку інформації.
Нижня частина воронки – готовність до покупки (BOFU)
Як тільки потенційний клієнт вирішив, що ваш бізнес пропонує краще рішення його проблеми, зазвичай він просто робить покупку. Але будь-яке негативне переживання в процесі оформлення замовлення може стати перешкодою.
Це може бути складна форма оформлення замовлення, «гальмування» сайту, повільне або неякісне обслуговування клієнтів. Угода визнається укладеною лише тоді, коли гроші надходять на банківський рахунок.
Створення маркетингової воронки – досить непросте завдання. Кожен бізнес індивідуальний і вимагає особливого підходу. Це не питання одного дня, а довготривалий процес, який постійно тестується і настроюється, та при додаванні певних зусиль допомагає клієнтам зробити покупку, а бізнесу – розвиватися.
Залишити коментар